絕對促成銷售談判

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課程大綱：

第一單元：三道防線緣起
一、銷售的正確出發點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產品式銷售區別
二、從人性行為決策的出發點：
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個步驟的體系：
如圖：三道防線銷售模型

第二單元：情感防線突破
**步：創造信任的氛圍
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：邏輯防線突破
第二步：了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求 決策 資金 溝通
2、判斷優質客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、“連環四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
7、找到“內部軍師”
第三步：確認客戶的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決客戶的問題
1、產品介紹的重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、成交5策略
5、有效保護價格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略

第四單元：道德防線突破
第七步：售后服務
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發展

第五單元：鞏固與應用
1、在線課程的鞏固
2、《學員手冊》的使用
3、《531行動表》的運用