大客戶營銷談判與項目投標技巧

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課程大綱：

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業情報獲取與分析（MARKET）

二、市場細分，找準對象
1.精確市場細分（定位）
2.有效挖掘目標客戶
1)金融機構內部搜索法
2)人際連鎖效應法
3)建立目標市場法
4)資料分析法
5）人肉搜索法
6）微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3.依據金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STARTV中國區總裁李××及史泰博中國區總裁陳××金融業務成功營銷實例。

三、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球，項目投標方案設計技巧
目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1.發展銷售教練
2.營銷方案的藍海戰略
3.設計營銷攻關路徑和方案

四、大客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略

五、客戶關系管理策略
1.公司客戶分層分級的策略
2.CRM與客戶營銷的關系
3.客戶關系維護的三個境界
4.客戶關系的提升
5.情景演練