理財經理績效提升實戰訓練

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課程大綱
開篇：為什么要做資產配置？
1. 財富管理市場的競爭己經發生深刻改變，大資管時代己經到來。
2. 互動交流
1）客戶為什么越來越難約？
2）存款為什么越來越難攬?
3）理財為什么越來越難賣？
分組，選出組長，團隊建設。寫出希望本課程解決的相關問題

第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財經理工作效率有改善空間
1. 目前工作效率現狀分析
案例：招商銀行理財經理效率分析
2. 思維進行轉變，從根本提高服務質量
3. 從粗放式管理到精細化經營
案例：細節決定成敗
二、電話邀約
展示：我們來演練一下，你平時的約訪過程
1. 科學有效的電話約訪流程
案例：電話打來5000萬保險大單
2. 電訪異議處理九宮格
分組演練并每組安排一個代表演示一項異議處理
三、面訪技巧
1. 銷售過程——FABE原則
案例：100%成交的客戶經理
2. 財富醫生“五步健診法”
案例：專家門診撬來1億資金
3. 客戶經營注意事項
4. 產品銷售異議處理九宮格及微信管戶
分組演練并每組安排一個代表演示一項異議處理

第二講 理財經理的時間管理
一、理財經理的困惑
1. 還原目前理財經理一天工作時間全貌
討論：有可以調整的地方嗎？
2. 科學合理的時間安排目標
案例：從不加班的保險銷售小王子
二、時間管理高效的原則
1. 目標是有效提升銷售時間占比工作時間
三、理財經理時間管理存在問題和解決方法
1. 分析存在問題
調研問題：時間的安排可行與否？
2. 時間管理第一步：列出垃圾活動清單，想方降低低價值活動。
3. 時間管理第二步：制定每天詳細工作計劃，并給自己設立成果目標。
4. 時間管理第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對客戶聯絡計劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統計
5. 時間管理成功的關鍵是——提前規劃
案例：小技巧大功效
分組作業：每個人作出一份自己的時間安排表并每組安排一個代表講解

第三講抓住業績提升關鍵點
視頻學習：你為什么要奮斗？
一 、資產配置理論學習
案例：招行私人銀行的成功
1. 人生財富曲線——已知和未知的財富目標
2. 同樣的小額付出，獲得的保障比較——存款VS意外險
討論：60歲退休，為25年退休生活做準備，60歲時需要準備多少錢？
3. 人生不同階段的責任
案例：飛機去哪了？
4. 基金定投是震蕩市場下的最佳投資工具！
5. 短期循環理財VS一次性長期投資——收益持續性對比
二、從單兵作戰到團隊協作
1. 打造支行財富管理業務鐵三角
2. 從日報觀察理財經理的態度與能力
3. 公正客觀的獎懲激勵
案例：投訴客戶轉來6000萬存款
三、十六宮格細分客群
1. 核心客戶經營策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
話術演練
2. 重點客戶經營策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
話術演練
3. 潛力客戶經營策略及技巧
案例：情書的故事
四、做好客戶活動，批量經營批量獲客
分組討論：什么樣的活動更受歡迎
1. 八大活動客戶類型案例學習
2. 明確活動目標再做活動策劃
3. 做好活動管理：事前，事中，事后注意事項