新政下新醫療器械代表成長技巧

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課程大綱
第一講：新政后醫療器械行業的挑戰與機遇（醫藥改革政策剖析）
一、我國醫療器械改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進行醫療改？
1、需求一：中國經濟改革增長的需求
1）醫療大健康產業將成為中國經濟的新增長點
2）中國經濟增長向第三產業轉型
3）醫療大健康產業化的升級改造
2、需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫療大健康產業投資輕回報高
3）醫療大健康產業資本投入過少
3、需求三：人民群眾的需要
1）醫療服務服務需求的變化
2）收支與醫療器械服務的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時代已到
4、需求四：醫院多元發展的需要
1）服務將成為醫院的又一核心價值
2）醫療技術的回歸
3）醫生價值的最好體系
案例：1．2016/2017年度政府工作報告
2．2017年發改委公立醫院藥價改革報告
二、醫療器械新政改革的五大挑戰
1、挑戰一：政府（改善民生，優化產業）
2、挑戰二：資本（降低門檻，資金融入）
3、挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務第一）
4、挑戰四：醫生（體現價值，重塑形象）
5、挑戰三：行業（創新升級，重新洗牌）
三、醫療器械行業改革的六大機遇
1、機遇一：醫保聯動，從醫院走向藥店
2、機遇二：醫事服務，從醫生走向民眾
3、機遇三：器械新政，從線下走向線上
4、機遇四：資本開放，從公立走向民營
5、機遇五：新器械價，從公關走向服務
6、健康意識，從治療走向健康

第二講：新政過后醫院引進器械流程解析
一、醫院器械引進的必要條件
1、條件一：詳細收集了解醫院進信息
思考討論：1醫院引進器械需要掌握哪些信息
1）信息一：醫院整體環境信息
2）信息二：所需器械信息
3）信息三：關鍵人物信息
4）信息四：進器械流程信息
5）信息五：器械使用患者信息
2、條件二：醫院進器械的基本程序
3、條件三：醫院進器械的五大影響因素
1）第一因素：政策
2）第二因素：價格
3）第三因素：群體
4）第四因素：醫生
5）第五因素：患者
4、條件四：國內五類醫院的器械選擇
1）醫學院校附屬醫院
2）市屬三甲醫院
3）市屬區級醫院
4）部隊醫院
5）非公立醫院
二、了解醫院進器械的各級關鍵人人物
思考討論：1醫院引進器械的關鍵人員有哪些
2醫院引進器械的關鍵人員有哪些特點
1、醫院進器械的六大關鍵人物（提議者，影響者，守門者，控制者，購買者，使用者）
1）第一關鍵人：提議者（科室主任）
2）第二關鍵人：影響者（院長、專家、商家、衛計委、醫保、政策）
3）第三關鍵人：守門者（藥劑科、院辦、競爭對手、政策）
4）第四關鍵人：控制者（院長、藥劑科、醫務科）
5）第五關鍵人：購買者（采購）
6）第六關鍵人：使用者（醫生、護士、患者）
2、進器械關鍵人物六維特點分析
1）第一維度：職責
2）第二維度：觀念
3）第三維度：價值
4）第四維度：權力
5）第五維度：影響力
6）第六維度：需求
3、確定新醫院進器械的關鍵目標人物

第三講、知己篇——自我探索與定位
一、探索職業傾向
1．自我診斷：職業傾向
2．選擇你的職業原型
1）實用型
2）社會型
3）藝術型
4）事務型
5）研究型
6）企業型
二、探索與管理興趣
1．何為興趣?
2．興趣的三個層級
3．警惕“興趣”的誤區
三、發展與管理能力
1．能力三核
2．發現你的優勢
3．管理能力的四種策略
4．職場新人如何挖掘能力?
四、讓職業定位更清晰——確立價值觀系統
1．價值觀的定義
2．影響價值觀的因素

第四講：知彼篇——擁抱職業環境
一、環境對職業生涯的影響
二、環境診斷之關鍵成就因素分析：
人脈、金脈、知脈
三、環境診斷之關鍵問題分析
1．發生的領域
2．問題的難度
3．組織的配合
工具：職業發展調整CD模型

第五講：服務篇——醫藥服務是立身之本
一、什么是優質服務？
1．優質服務三緯模型
1）主動服務——服務意識
2）用心服務——服務技巧
3）細節服務——服務禮儀
二、卓越的服務訓練五步曲
1．看——觀察客戶的技巧
2．聽——拉近和客戶的關系
3．笑——微笑的魅力
4．說——客戶更在乎怎樣
5．動——運用身體語言的技巧

第六講：員工職業規劃——職業決策與執行
一、職業決策的內涵
二、何為適合的選擇?
1．擇的前提：選擇的能力、選項
2．為什么遇到岔路會糾結?
3．職場新人的選擇陷阱
三、職場新人的職業規劃策略
1．專注當下，打好基礎
2．勤于思考，挖掘才干
3．積極心態，理性規劃
四、職場新人如何確立職業目標
1．職業規劃設計實操
1）自我診斷
2）設計目標
2）發展策略
3）行動計劃
2．職業規劃的調整
1）職業發展中的不確定性
2）擁抱變化—提升自我效能應對不確定性
3）重新出發—調節現實與理想的沖突

第七講新器械代表銷售技巧
一、成功銷售的基本八大基本法則
1、法則一：如何正確理解目標客戶的需求
2、法則二：客戶的產品功能性需求
3、法則三：客戶為什么會嘗試使用你的產品
4、法則四：客戶使用產品的用器械慣是如何形成的
5、法則五：客戶為什么會首選使用你的產品
6、法則六：客戶的情感方面需求
7、法則七：客戶的行動邏輯與對策
8、法則八：客戶的心理需求定位
討論：1客戶為什么會“喜怒無常”，本來談得好好的，怎么突然就變了？
2我很怕見那些嚴肅寡言的客戶，不知如何才能打動他？
3客戶為什么會說話不算數？

二、目標顧客（關鍵人物）的需求分析與滿足
1、對進藥關鍵目標人物的四維認知
1）第一維度關鍵目標人物資格
2）第二維度關鍵人物對器械的關注點
3）第三維度關鍵人物對廠家的看法
4）第四維度關鍵人物對器械代表的看法
2、關鍵目標人物的需求分析
1）如何正確理解重點客戶的需求
2）客戶的產品功能需求（學術需求）
3）客戶的情感方面需求（社交需求）
4）客戶的行動邏輯與對策
5）客戶的心理需求定位
3、與關鍵目標人物建立關系的技巧
思考討論：1滿足顧客需求的方法有哪些
1）分析重點客戶5大需求的工具—馬斯洛需求
2）探尋重點客戶5大需求的技巧—敏感問題透視
3）重點客戶接受銷售人員的三元人際關系
4）人緣、人倫、人情三階段的工作重點
5）滿足重點客戶5大需求的N種方法
6）策略化滿足重點客戶需求的技巧
7）提供滿足需求與附加價值的服務（個性化服務）
–快速獲得客戶良好第一印象的技巧
–固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
–深化客戶關系的長期維護技巧

三、目標客戶（關鍵人物）的社交營銷技巧
1、冰山概念－每個人都是一座冰山
2、人的基本個性需求
3、客戶社交風格的認知模式
4、四種不同社交風格客戶的基本特點
1）第一種：駕馭型
2）第二種：表現型
3）第三種：分析型
4）第四種：親切型
5、四種不同社交風格客戶的需求解釋
6、自我社交風格測評
案例：1西游記師徒四人

四、因人而異的需求滿足技巧
1、不同社交風格客戶的個性需求
2、不同社交風格客戶的溝通特點
3、不同社交風格客戶的拜訪要點
4、滿足不同社交風格客戶的各種策略
1）快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2）固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3）深化客戶關系的長期維護技巧