連鎖藥店采購談判技能提升培訓

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課程大綱

第一講：如何界定采購業務的職能
第1節 解析：采購談判的前提是什么？
1.戰略性地選擇供應商
2.采購流程與制度的建立與保證
3.采購業務績效的衡量
4.采購組織機構的搭建
案例：連鎖藥店三大采購模式優缺點
第2節 討論：采購談判的本質是什么？
誤區一：談判是“詐”
誤區二：談判是“耍嘴皮”
誤區三：談判是“五五分”
討論：連鎖藥店vs原研藥大廠：兩強相遇，共贏還是博弈？
第3節 采購談判路線圖
1. 項目角度（準備—談判—總結）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：藥店采購都是怎么幫老板省錢的？

第二講：供應商開發與認證管理
第1節 供應商開發與認證概述
1. 為什么要進行供應商認證與開發
2. 供應商開發與認證的原則
3. 供應商資格認證體系的建立
4. 供應商評估體系介紹
案例：藥店帶量采購戰
第 2 節 供應商開發的主要步驟
1. 采購項目的分類
2. 搜集廠商資料
3. 供應商調查
4. 供應商評估
5. 送樣和小批量試驗
6. 價格評估
7. 篩選 ……
案例：用數據找到好品種——藥店采購難，難在找到好品種
第3節 供應商開發與認證辦法
1. 供應商開發與認證的具體方法與措施
2. 建立分析機制與績效標準
3. 合作伙伴關系的選擇標準與管理
4. 進行供應商評估的十個步驟
第4節 供應商開發與認證的工具介紹
1. 供應商信用調查
2. 供應商問卷調查
3. 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力 管理制度的規范程度\財務狀況…)
工具箱：采購計劃分析表
第三講：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
技能一：“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應用時機
3. “問”之技巧
討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？
技能二：“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例：藥店需要什么樣的采購？
技能三：“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀”之價值
3. “觀”之技巧（4P法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
技能四：“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項
討論：面對供應商提出高于目標的交易條件，如何應對？

第四講：采購談判路徑之常用策略
第1節 談判準備—不做準備就是在準備失敗
1.為什么要準備
2.了解采購背景
3.全面了解自己和他人的談判風格
4.談判風格自我評估
5.識別雙方的談判實力
6.SWOT分析
7.確定談判目標
8.設定可選方案
9.制定策略
工具：《談判準備一覽表》
第2節 正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
2）永遠不要接受第一次報價/還價
3）學會感到意外/大吃一驚
4）避免對抗性談判
5）不情愿的買家和賣家
6）鉗子策略
7）談判資源有效應用
2. 中場談判五策略
1）應對沒有決定權的對手
2）服務價值遞減原理
3）絕對不要折中
4）如何破解僵局
5）任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）白臉黑臉策略
2）蠶食策略
3）讓步策略
4）收回條件
5）欣然接受
案例：藥店采購如何應對中藥材成本變高？
第3節 談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具：《談判總結報告》

第五講：采購談判原則及沖突化解藝術
第1節 談判9大原則
1.究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
2.為什么不要讓對方起草合同
3.每次都要審讀協議有什么好處
4.選定談判對象，不是所有供應商都可以談
5.成功談判的關鍵在于焦點
6.裝傻為上策
7.議題策略：先易后難
8.一定要祝賀對方嗎
9.每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）
第2節 化解談判沖突
1. 調解與仲裁（方法）
2. 從“因”導入
3. 第三方（者）介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
案例：六招突破連鎖藥店采購一談預付款供貨就停止談判僵局
第3節 談判壓力點
1. 時間壓力（三種情況）
2. 信息權力
3. 隨時保持離開的權力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應商聯盟
案例：這家藥店用這個方法降低了15%的采購成本

第六講：從知道到做到—由菜鳥到高手必由之路
第1節 談判高手分析
1.特點分析
2.態度分析
3.信念分析
4.能力要求
1）情商
2）智商
3）逆商

第2節 談判者的心理分析
1)談判者感情的表現
2)如何面對不同性格氣質的談判對象： 膽汁質的談判對象 多血質的談判對象 粘液質的談判對象 抑郁質的談判對象
第3節 購談判的心理素質強化
1. 談判人員必備的心理素質分析。
2. 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導。
3. 如何營造營造談判氛圍，把握時機。
4. 商務談判人員必備的能力分析。
5. 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
6. 商務談判情緒的調控。
7. 談判的情緒對策與反應。