數字經濟時代如何做好銷售化轉型

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課程大綱

單元一、看現狀、謀出路，路在何方？
現代物流快遞業高速發展的今天，網點布局以及全面提升運營能力的競爭態勢告一段落。在數字經濟時代的新形勢下，僅靠傳統方式維系野蠻增長已是強弩之末。因此，在這個緊要關頭，我們需要看現狀、謀出路，明確路在何方？
1、解析：中國快遞行業近十年的發展指數
（1）兩組數據呈現找問題：快遞件數增長，遠高于快遞收入增長
（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表
（3）結果：行業集約程度提高，產業效率提升，伴隨著高質量發展的潛在風險
2、解析：中國物流快遞頭部企業近年經營數據
（1）2016-2020年，中國主要快遞企業毛利率的變化
（2）2016-2020年，中國主要快遞企業市場占有率的變化
（3）2020年前三季度，中國快遞企業單票收入情況
（4）分析：行業競爭格局及趨勢
3、現代物流快遞企業的三種思考
（1）價格戰，到底還能打多久？
（2）除了價格戰，有必要尋找其他路線嗎？
（3）銷售化轉型，是當下最佳選擇之一嗎？
4、解決銷售化轉型的三個問題
（1）第一個問題：銷售化轉型面臨的迷茫是什么？
（2）第二個問題：銷售化轉型的實現邏輯怎么設計？
（3）第三個問題：銷售化轉型的目標怎么規劃？

單元二、項目實施過程，思維方法與工作重點
數字經濟新時代，銷售化轉型是一個嚴謹的科學命題，它需要運用商業數據分析思維，項目管理的基本框架，抓住關鍵要素構建模型，勾畫清晰的邏輯地圖，遵循基本的市場原理與具體的操作步驟，尤其需要掌握諸如波士頓矩陣等模型，我們才能一步步進入轉型佳境，從而達到營收與盈利水平節節攀升的新里程。
一、銷售化轉型整體部署
1、繪制銷售化轉型項目的全景圖
? （1）銷售化轉型項目的四要素及內容
（2）銷售化轉型工作的進度表
2、解析：銷售化轉型項目四階段
（1）項目調研階段
（2）項目啟動階段
（3）項目實施階段
（4）項目總結、動作固化階段
二、調研階段的工作重點與方法
1、決策培訓達共識
（1）商業數據分析思維
（2）項目管理的基本框架
（3）重點問題的結構化模型
（4）銷售化轉型的邏輯地圖
（5）銷售化轉型之員工激勵：薪酬與績效管理
2、內調找問題，外調尋突破
（1）外部調研分析公司優劣勢
（2）內部調研了解戰略意圖形成項目共識
3、優化組織模式：分權制衡，還是“賦能+自驅”
（1）案例：“賦能+自驅”型組織模式變革助推營收持續上量
（2）“賦能+自驅”型平臺建設的原理與操作方法
（3）思考：基于銷售化轉型項目，我們的組織體系應做何調整？
4、設計以奮斗者為本的績效與薪酬
（1）案例：公司虧損，工資照發，錯在那里？
（2）奮斗者為本的薪酬績效五步曲
（3）“賦能+自驅”型組織轉型的邏輯地圖
5、階段性項目成果
（1）確定參與項目單位，轉型大使，成立轉型小組
（2）開展銷售化轉型決策培訓
（3）啟動項目調研
三、啟動階段的工作重點與方法
1、營收上量結構化模型全景圖
（1）導入“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結構化營銷模型
（2）分析營收上量模型輸出的結果
（3）營收上量口訣：“一定、二拓、三維護”
2、“一定”：精準的市場定位
（1）檢討：有些物流企業干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？
（2）解析：產品增長率與利潤率四象限構成的市場矩陣模型
（3）案例：3PL企業精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉變
（4）如何用好商業畫布，助力從市場定位到項目落地實施
3、“二拓”：兩種市場拓客方式
（1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析
（2）2B合同物流客戶，結合客戶生命周期規律，項目經理進行開發與管理
（3）2C零散客戶，結合優質快遞服務營銷法則，攬投部進行開發與管理
4、“三維護”：三種客情關系維護措施
（1）如何維護2B合同物流客戶
（2）如何維護2C零散客戶
（3）營造優質快遞服務的關鍵時刻，優化以提高客戶體驗值為中心的服務體系
5、階段性項目成果
（1）形成轉型方案、確認期望目標、宣導項目周期等
（2）示范部門經理認領軍令狀
（3）組織架構優化：對標行業標桿經營模式，制定企業與轉型配套的組織架構，明確職責。
（4）“一定二拓三維護”轉型方案壓模通關，參與單位轉型預熱
四、實施階段的工作重點與方法
1、三套培訓方案
（1）2B合同物流客戶營銷專題班
（2）分部經理銷售化轉型經營班
（3）攬投員銷售化轉型業務班
2、兩種拓客技能的落地實施
（1）2B合同物流客戶開發的三項核心技能
（2）2C零散客戶開發的“651”工程
3、兩種拓客模式的日常管理
（1）2B合同物流客戶：結合銷售漏斗原理采取目標與過程相結合的管理模式
（2）2C零散客戶：抓住攬投經理銷售化轉型的經營模型與績效評估進行管理
4、階段性項目成果
（1）項目經理、攬投部經理、攬投員營銷技能提升訓練、轉型方案通關
（2）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客技能標準導入
（3）會議管理、轉型沖刺、KA客戶營銷推廣、轉型排名
五、項目總結，動作固化工作的重點與方法
1、結構性固化督導檢查行為
（1）案例：結構性督導檢查固化學習效果，銷量連年翻翻
（2）6D模型 | 將學習轉化為業務結果的利器
2、如何結合6D模型 ，將咨詢項目轉化為業務成果
（1）案例：韻達加盟商，如何將咨詢項目轉化業務成果
（2）檢討：完善學習效果，進行落地轉化的期望要求
3、階段性項目成果
（1）結構性固化形成轉型單位的督導體系
（2）示范轉型單位成果驗收，總結會
（3）轉型大使內部繼續引導，分享標準化行為的養成

單元三、銷售化轉型的保障措施
銷售化轉型項目本身存在各種風險。那么，如何避開“不轉型等死，轉型找死”的魔咒呢？面對銷售化轉型的種種風險，成熟的項目團隊與成熟的項目實施體系排除萬難，為銷售化轉型工作保駕護航，確保項目實施以后營收與盈利水平的持續同步增長。
一、項目存在的風險
1、客觀上的風險
（1）各種形態的價格戰，攬投員派件已不堪重負，無暇優質的服務營銷工作
（2）其他業務板塊協同難度大
2、主觀上的風險
（1）對銷售轉型工作認識上的差異，難以凝聚共識
（2）只做容易實現的，執行走偏
（3）改革一陣風，缺乏堅持
二、項目管理體系的保障措施
1、成熟項目組織體系
（1）完整、成熟的項目組織設計
（2）專業人士進行授課、輔導與督導落地
2、成熟項目實施體系
（1）項目前期、中期、后期可視管理
（2）實時溝通反饋機制
（3）完善的后續服務體系：線下固化
（4）設計自運行檢測系統

單元四、銷售化轉型課程復盤
銷售化轉型是一門學了就能懂，懂了就能做，做了就能贏的課程。其中最后的課程復盤既是對課程內容進行梳理，梳理成學員自己的知識體系，更是課程的升華，升華明確下個階段我們怎么做，從而達到學以致用的目的。
1、分享：銷售化轉型項目經驗
（1）案例：北京某醫藥冷鏈物流企業的銷售化轉型
（2）案例：某知名快遞企業銷售化轉型培訓
2、復盤銷售化轉型課程
（1）復盤各階段工作的重點
（2）復盤形成銷售化轉型整體方案