物流銷售精英集訓營

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課程大綱

第一篇：精英技能訓練
單元一、了解情況 做足準備
做足準備，知己知彼，這是銷售準備工作的內容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產品組合，并且找到公司的目標客戶。
1、 掌握需求匹配的營銷思路
?案例思考：選擇女朋友的啟發
?掌握門當戶對，即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰，我們有什么產品，我們的客戶在哪里？
?從產業鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔、大包裹，小件）
?掌握公司標準產品屬性，鑒定目標客戶
3、如何找到目標客戶？
?從派送客戶群體中去尋找
?老客戶無限連鎖轉介紹
?在生態圈中隨機尋找
?拍拍網店
?其他

單元二、恰當開場 融洽關系
見面拜訪客戶時，首先要營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。
1、掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點
?開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
?掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
?開放區切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
?開放區切入話題的五個注意事項
?掌握找到共同話題的技巧
?掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
?了解信任關系模型
?掌握如何尋找共同點
?掌握人際關系的交換原理
?掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
?了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
?怎樣快速掌握對方性格
?四種性格策略的案例練習

單元三、引導需求 強調利益
引導客戶需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求，強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。
1、聽懂客戶的話外之音
?從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
?聽懂客戶話外之音的場景演練
?暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
?了解認知失調原理
?結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法
?四步引導技巧案例練習
3、放大客戶當前痛苦的技巧
?結合案例講授SPIN（A）放大客戶當前痛苦的技巧
?SPIN（A）典型案例演練

單元四、克服異議 達成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。
1、克服異議
?克服異議的步驟
?處理異議的方法
?物流客戶幾種典型的異議處理
2、促成最后交易
?掌握成交信號
?運用促成方法
?掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
第二篇：樹立精英心態
單元五、感知精英心態的內涵
從感知入手，多角度體會心態的內在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念，促進內心的升華。
1、心態的真諦
?心態小測試
?心態的概念
2、我們被心態左右了嗎？
?我們被心態左右了嗎？
?塞翁失馬感知心態的奧妙
?三種心態，我們需要哪一種？
3、什么是精英心態
?正確理解精英心態
?案例啟發，精英心態帶給無限魅力。

單元六、塑造精英心態
物流銷售精英，往往具有精英的心態，他們心態陽光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢？這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。
一、探究塑造精英心態的金鑰匙
?體驗“走出心態圍城”課堂活動
?結合課堂活動，剖析“塑造精英心態”金鑰匙？
?結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領
二、三把塑造精英心態的金鑰匙
1、培育Hold成單住機會的心智模式
?視頻小測試：你能Hold住機會嗎
?剖析Hold成單住機會的關鍵因素
?掌握善用ABC法則培育Hold成單住機會的心智模式
?運用“積極行動”療法培育Hold住成單機會的心智模式
2、培育積極的心智模式
?什么是積極的心智模式
?善用意焦培育積極的心智模式
?樹立目標意識培育積極的心智模式
?掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
?課堂活動：加油站財富大比拼
?結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
?學會接納，培育共贏心智模式
?把握角色，培育共贏心智模式
?堅守正道，培育共贏心智模式

單元七、體驗銷售精英巔峰正能量
過門神活動挑戰巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力，讓我們學會審視自我，找出成單致勝心法。
?過門神課堂活動，體驗突破精英極限的正能量
?課堂活動反思與分享
?視頻分享喚醒銷售精英的正能量