客戶經理銷售話術應用項目

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課程大綱
導入：
調研結果展示與分析
第一講：農商銀行競爭環境分析
1. 互聯網+金融環境下，傳統銀行的優劣勢分析
2. 農商銀行城市地區的機遇與挑戰
3. 農商行員工能力的三點新要求

第二講：認知升級——客戶經理思維的三個改變
1. 成為商業適應者
2. 哪些認知阻礙了“走出去營銷”？
3. 商業適應者的特點
4. 做客戶資源的經營者
5. 農商銀行客戶檔案管理的不足及改進要點
6. 做信息資源的開拓者
7. 信息缺失導致的銷售障礙
8. 如何正確的學習和理解產品？
9. 如何收集市場信息？

第三講：銷售能力升級——銷售流程與話術訓練
一、銷售前的準備
1. 心態準備
視頻案例：銷售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準備
二、銷售全流程說明
接觸——引發興趣——了解需求——介紹產品——處理異議——跟進與維護
銷售的六項注意
三、客戶陌生拜訪的話術訓練
1. 陌生拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
3. “客戶接觸”話術演練
4. “引發興趣”話術演練
5. 客戶互動及話題轉換“按鈕”話術演練
6. “農商行產品介紹”話術演練
7. 請求客戶轉介紹話術演練
四、關鍵步驟強化訓練
1. 如何通過提問引發興趣及了解需求？
2. 制定產品的“問題籃”
3. 引發需求四步
4. 產品介紹的兩種方式
5. 通用方式
6. 客戶已有他行產品或固有印象下如何介紹產品？
7. 農商行產品常見異議處理
8. 貸款產品利息比較高？
9. 手機銀行不安全？
10. 產品太單一？
案例演練：
1）客戶已是他行客戶如何進行營銷？
2）客戶對服務曾有不滿如何解決？
3）客戶想要更多的禮品如何解決？
4）客戶不愿提供更多信息如何解決？
5）進行客戶識別？
6）推動成交？

第四講：總結與演練
課堂布置演練任務，進行通關。