網點營銷的突擊隊

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課程大綱：
第一講：銀行轉型柜員轉崗受傷與價值）
一、銀行業變革與競爭態勢
1.數據分析與思考
2.四大行柜臺減員點燃銀行業戰火
案例與思考
二、存量客戶營銷的價值
案例：余額寶的瘋狂帶來的啟示
三、存量客戶經營的財富
1.客戶分層經營，開采富礦
案例：富國銀行客戶價值分析
2.客戶忠誠與客戶貢獻
案例：富國銀行客戶貢獻分析
四、柜員的營銷思維
1.柜員的危機意識
討論：敢問路在何方？
2.柜員的核心價值－不段升級
3.柜員營銷的核心優勢
1）接觸客戶最多
2）客戶信任感更強
3）營銷的第一臺發動機
4）更能實現精準營銷
5）迅速建立自己龐大客群
6）是客戶流失的最后一道防線
第二講：柜面服務營銷“天龍八步”
一、有效平衡服務與營銷
1.服務角色與營銷角色的沖突
2.如何防止過度銷售
3.柜員營銷準備
4.柜員營銷工具包
二、建立客戶信任
1.客戶對網點的五大期待？
案例及討論
2.贊美的藝術
三、柜臺服務營銷“天龍八步”
重點說明營銷環節
四、客戶識別與需求挖掘
1.金融需求的層次及產品
2.挖掘需求方法
1）客戶辦理業務的需求分析
2）客戶管理系統分析需求
3）提問法挖掘客戶需求
3.不同場景的需求挖掘技巧
4.不同產品的需求挖掘話術
實戰演練
工具：產品的需求挖掘話術
五、產品推薦
案例：讓人發瘋的柜臺營銷狂人
1.何為產品賣點？
產品賣點是客戶需求的買點嗎？
練習：銀行各產品的賣點與買點
2.提問營銷四步法
六、客戶問題處理
1.客戶問題的分析
2.降低營銷反彈策略
3.客戶對產品問題的處理技巧
七、成交
1.柜臺營銷成交的時機
2.柜臺營銷成交的五法
實戰演練：柜臺營銷流程
第三講：廳堂聯動全員營銷
一、廳堂營銷循環
小組討論：廳堂布局與各崗位協作
二、柜員與大堂經理、客戶經理配合
1.做好一傳
工具：價值客戶轉介卡
話術：一句話轉介話術
2.防守得力
第四講：客戶維護與客戶升級
一、建立客戶檔案
1.建立檔案
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔細微處體現溫暖
案例：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務
2.客戶維護的類型
1）產品維護
2）情感維護
3）活動維護
3.電話維護
1）電話維護的心態
2）打電話的細節
3）電話邀約
案例及演練
4.微信營銷及客戶維護
二、不同類型客戶維護與跟進
1.不同類型客戶分析
1）客戶類型圖譜
2.客戶分類管理
1）讓客戶形象更清晰，需求更明確
3.客戶分層升級
1）讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標
4.客戶雙重價值
1）老客戶轉介的意義
2）轉介紹重點及話術
演練：轉介紹實戰