大客戶銷售團隊的建設與管理

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【課程大綱】
一、銷售團隊經理的基本素質
1、銷售團隊經理的挑戰
2、銷售團隊經理應具備的良好心態
-積極主動
-樂觀陽光
-影響圈
-堅持到底
二、銷售團隊中流程梳理及問題分析
1、互動參與——現場交易
2、銷售的本質和流程
-價值的交換
-信息收集
-客戶公關
-需求分析
-競爭策略
-價格談判
-服務滿意
3、銷售團隊中的四種不良定式
-關系型
-低價型
-權威型
-被動型
4、銷售團隊中經常犯的三種錯誤
-片面追求公平
-做容易做的事情
-由于時間壓力而忘掉利潤
三、銷售團隊經理的管理藝術
1、從銷售到管理——銷售團隊經理對于管理角色的理解
-看電影學管理：《兵臨城下》
2、銷售團隊經理的時間管理
3、銷售團隊經理的溝通管理
-向上溝通
-向下溝通
-平行溝通
4、銷售團隊經理的目標管理和績效考核
-目標管理的重要性
-目標分解的原則
-案例研討：如何進行銷售目標的分解
5、銷售團隊經理對客戶經理的輔導
-輔導的重要性
-游戲：神秘T字
-輔導的原則
6、銷售團隊經理的激勵與授權
-激勵的種類
-激勵在工作中的應用
-授權的重要性
-授權的步驟
-看錄像學授權
7、團隊建設與掌控
-團隊建設的重要性
-團隊執行
-團隊的監督與評估
8、案例與練習
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關不一定靠關系
9、*練習題剖析
案例1：溝通案例研討
案例2：看電影學授權
案例3：神秘的T字