大客戶銷售實戰策略

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課程大綱：
引言：大客戶銷售的本質與核心
1、游戲:現場交易
2、銷售的本質
3、客戶經理經常犯的三大錯誤
-片面追求公平
-做容易做的事情
-迫于壓力而忘掉利潤
4、大客戶銷售的四大核心要素
-需求
-信任
-價值
-滿意
一、大客戶銷售實戰策略之一——信息收集
1、信息收集的內容
2、客戶信息收集的六個方面
-自然特征
-文化特征
-行為軌跡
-品牌特征
-采購特征
-影響力特征
3、信息收集的方法
-普通法
-分析法
-內線法
二、大客戶銷售實戰策略之二——客戶公關
1、客戶是什么？
-客戶是上帝
-客戶是戀人
-客戶是家人
-客戶是皇帝
-定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關系初期的建立
-雁過留聲
-遞名片的獨特之處
-微笑的威力
-你真的準備好了嗎
-應該收集的客戶信息
3、客戶關系深入的方法
-打招呼的方式
-朋友
-雜學家
-持之以恒
-患難見真情
-及時快速的滿足需求
-客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）
-互動練習：客戶關系深入的案例研討
4. 客戶決策鏈分析
5. 客戶的分類
-性格不同，應對方式不同
-花錢辦事的分類
-集團客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶銷售實戰策略之三——需求分析
1、需求了解：開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
-老太太買李子與超市導購員的故事
-需求的五層次結構圖
3、需求引導
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-示益問題
-*案例示范分析
4、模擬演練：根據自己銷售的產品，列些*話術，并進行模擬演練
5、互動討論：
-*問題的辨識
-*問題的目的
-*問題的風險
-*技能定級
6. 產品介紹
-方案介紹法
-FAB法
-體驗營銷FASTR法
7. 分析討論：銷售會談的四個階段
-訂單成交
-進展晉級
-暫時中斷
-沒有成交
四、大客戶銷售實戰策略之四——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
-時間進度變化法
-決策鏈有利原則法
-高層拜訪法
-SWOT分析法
3、競爭案例研討
-女主播追求記
-DELL公司獨特法
-國內外電池銷售高手
-CDMA手機銷售的軟文廣告
五、大客戶銷售實戰策略之五——價格談判
1、價格談判中的三個問題
-急于成交
-率先亮底
-輕易讓步
2、談判中的五大壓力點
-時間的壓力
-信息權
-隨時準備離開
-熱土豆
-最后通牒
3、優勢談判專家的特點
4、優秀的談判專家
六、大客戶銷售實戰策略之六——服務滿意
1、服務的重要性
-泰國東方飯店案例分析
-一組關于服務的數字
2. 客戶滿意的三個層次
-我滿意
-我滿意，我還會來
-我滿意我會來，我還帶朋友來
3. 客戶滿意的三原則
-謹慎承諾
-超出預期
-浪漫與驚奇