門店銷售診斷與業績提升規劃

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課程大綱
一、 店鋪銷售如何診斷？
1. 單店診斷的流程
1） 望-通過店鋪觀察，了解賣場問題
2） 聞-通過聽導購銷售，了解技巧能力問題
3） 問-通過訪談了解店鋪背后問題
4） 切-通過數據剖析店鋪銷售力問題
2. 單店診斷的策略
1） 人-員工狀態診斷
2） 貨-貨品與陣列診斷
3） 場-日常管理流程診斷
4） 技-員工銷售技能診斷
5） 客-顧客忠誠度診斷
6） 圈-商圈診斷
7） 競-競爭品牌比較診斷
3. 診斷報告編寫
根據店鋪分析模板進行診斷報告編寫
二、 SSP業績提升規劃設計步驟
第一步：選擇店鋪業績提升規劃目標
第二步：明確店鋪提升指標值
第三步：業績提升具體目標策略
第四步：業績提升策略的障礙因素分析與匹配執行方
第五步：匹配激勵機制
三、規劃流程動作分解
第一步：選擇店鋪業績提升規劃目標
1) 確定單店提升目標
A）透過現象看本質——單店銷售數據篩選
B）區域指標值對比
C) 員工銷售力分析
2） 員工銷售力分析案例分析訓練
第二步：明確店鋪提升指標值
1） 具體指標值的計算公式
2） 自己店鋪具體指標值的計算訓練
課堂訓練：自己店鋪指標值訓練
第三步：業績提升具體目標策略
1) 如何提升進店量？
-進店量低的根源分析
a.店鋪選址錯；b.宣傳失效；c.營銷活動無吸引力；d.店鋪氛圍冷清
-案例講解
-提升進店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率？
-目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產品不適合；b.異議處理不恰當；
c.贊美技巧不圓潤；d.成交促成不成熟
-案例講解
-提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒；b.促使成交法
3) 如何提升連帶率？
-目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足；b.服務動作未跟上；c.服務話術不到位；
d.貨品不齊全；e.人員無配合
-案例講解
-提升成交率的三大方法
a.忽視法；b.道具法；c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價？
-目前員工平均單價低的根源分析
a.產品價位區域劃分混亂；b.對銷售高價位產品存在心理障礙；
c.產品介紹無亮點
-案例講解
-提升平均單價的策略
第四步：業績提升策略的障礙因素分析與匹配執行方法
1） 兩大障礙因素
a. 心理因素 b. 能力因素 c. 行為因素 d. 環境因素
2） 案例講解
a. 進店量——截留策略的障礙分析與執行方法
b. 成交率——解除顧客借口的障礙分析與執行方法
c. 連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執行方法
d. 平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執行方法
第五步：匹配激勵機制
1）目前激勵形式現狀
-金錢激勵
-金錢激勵的負面影響
2）員工心理需求分析
-金錢不是員工*追求的目標
-70/80/90后對金錢的價值觀分析
3）員工喜歡這份工作還是硬道理
-員工的內在需求分析
-店長讓員工喜歡這份工作的三大策略
4）七大非金錢激勵方法
-非金錢激勵定義
-非金錢激勵的原則
-七大非金錢激勵的實用案例分享
a.榜樣激勵；b.目標激勵；c.授權激勵；d.溝通激勵；
e.贊美激勵；f.情感激勵；g.競爭激勵;
課堂訓練：制作非金錢激勵工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執行計劃制定
1. 落地效果不好的原因
1）人員因素2）流程設計因素3）舊有管理因素 4）場域因素 ……
2. 落地成功關鍵因素
1）分享模式 2）轉訓模式3）互動模式4）落地跟進方法
3.店鋪診斷報告模板與業績提升規劃模板應用講解
4.督導與自己區域店長根據實際數據進行店鋪診斷和業績提升規劃設計
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓練：業績達成方案設計
落地實施計劃方案設計