村鎮銀行農村金融市場開拓與個貸營銷

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課程大綱
第一章 取營銷之勢
一、識勢
【視頻】這些年銀行的變化
賣方市場→充分內卷
坐椅待幣→主動吆喝
選擇客戶→走街串戶
【討論】誰是最在乎產品的群體？我們是受害者還是？
【他山之石】同業都在做什么？
二、適勢
1、我們的比較優勢是什么？
2、農區客戶的哪些特點可以為我所用？
3、農區客戶有什么一般共性需求？
4、我們如何突破農區的固有壁壘？
5、農區建檔要側重什么？
三、使勢
1、面對不同的客戶群體，我們應該做什么？
2、一年當中的不同時段，我們需要做什么？
3、影響營銷業績達成的直接因素
4、影響營銷業績長期成效的因素

第二章 明營銷之道
【視頻】客戶為什么選擇我們？
一、養心之道
長期主義：做時間的朋友
獲客五環
二、待客之道
營銷的五個層次
三、處事之道
刻意練習：不同場景下的處事之道
1、KYC
2、下臺階
3、登門檻

第三章 建營銷之法
一、策劃定位之法：金融產品的分類策劃
二、文案包裝之法
1、銀行產品的理性賣點
2、銀行產品的感性賣點
3、朋友圈的經營策略
三、產品演示之法：FABE法則
四、電話營銷之法
1、短信預熱的操作策略
2、電話營銷的操作策略
五、線下活動之法：金融夜校的開展策略
六、線上活動之法：微信沙龍的開展策略

第四章 優營銷之術
一、客戶攀談之術
1、做好三個三，攀談不再難
2、開場導入的關鍵詞：服務
3、開場三句話怎么說？
二、激發需求之術
1、激發需求的關鍵詞：提問
2、三類問題，總有一問能激發需求
3、挖掘客戶需求的*法則
三、打消顧慮之術
【視頻】賣點是怎樣用寥寥數言說服顧客的？
1、要權威背書，不要一味自吹自擂
2、要代入場景，不要一味產品說明
3、要事實證明，不要一味王婆賣瓜
4、要給予退路，不要一味施加壓力
四、促成購買之術
1、學會算賬
2、賦予意義
3、提示稀缺
五、異議處理之術
1、觀點贊同
2、焦點轉移
3、賣點促成