客戶經理營銷能力提升的3M路徑

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課程大綱
破局
——客戶經理營銷能力提升的“3M”路徑
一、營銷的準備
1、營銷人的*
一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環”
刻意練習：三種經典的營銷技巧
二、我們的產品
1、產品的包裝策劃
理性賣點：產品的固有屬性
感性賣點：三種感性賣點讓你突破競爭壁壘
【思考】我們產品的比較優勢是什么？
2、產品展示的經典FABE模型
3、【練習】運用FABE，為一種產品寫出演示話術
三、Meet客戶的“面見”溝通技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機會？
3秒內，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術套路）
【練習】寫出面對特定人群的開場三句話
3分鐘，激發客戶需求
2、怎樣激發客戶的需求？
當客戶說“不需要”，客戶其實在說什么？
三類問題引入
激發需求的經典*提問法
【練習】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學會算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
扶上馬——觀點贊同
調個頭——焦點轉移
送一程——交易促成
四、Meeting客戶的“會見”溝通技巧
1、微信沙龍，不僅僅是“發個紅包”
微信沙龍的準備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項
2、金融夜校，不僅僅是“交個朋友”
金融夜校的流程設計
金融夜校各環節的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客戶的“媒見”溝通技巧
1、要電話營銷，不要“掐表計時”
善準備：三項準備，及用來“敲門”的短信話術
好開場：開場的三種方法及話術示例
挖需求：*模型在電話營銷中的運用
要承諾：獲得承諾的四個注意事項
整資料：做好客戶建檔的要點
再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
2、用好你的朋友圈
經營朋友圈的心態
好的朋友圈文案公式
【練習】寫一段關于產品/服務/品牌的朋友圈文案
六、場景實戰：外出務工客群的經營策略
1、外出務工客群最在乎的是什么？
2、針對外出務工客群的產品/服務設計
“過年回家”方案——個人關懷
“百萬保障”計劃——家庭保障
“達標共享”計劃——留守關懷
3、外出務工客群的五大專項服務體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優惠：衣錦還鄉的榮耀
活動享快樂：持續不斷的活動
生活享品質：達標享權益
4、外出務工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關懷
二項準備
三輪激發
四輪拜訪