消費金融客戶開發與渠道管理

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課程大綱 ：
一、你有沒有一顆數據腦-數據科學思維
1、整理數據
2、分析數據
3、判斷數據
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶的分層管理與維護
1、從“產品驅動”模式向“客戶需求驅動”模式轉變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯系計劃
－評估客戶需求
－執行銷售
－后續跟蹤
－慶祝成功
三、客戶開發與渠道管理
－客戶開發與管理制度簡化創新
1、外拓與現調技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業鏈 供應鏈
3、商會 協會 展會
4、園區 市場 產業群聚 商業中心
四、客戶的分層維護與交叉營銷
1、理財服務
2、產學合作
3、專屬卡發行
4、交叉銷售
5、向上銷售
6、互惠采購
7、品牌忠誠度
8、附加價值
五、存量客戶的深度挖掘
1、 客戶分類與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統的應用
3、 如何構建銀行網點信貸產品的營銷哲學
4、 自我形象建立/構建營銷技巧—促銷售
5、 約訪前的三個準備
6、 電話約訪技巧
六、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點好處：－
（1）－獲得優質客戶名單－
（2）－使拜訪更有目標性和針對性－
（3）－打開客戶背后的隱形市場－
（4）－借助客戶的信任獲得推薦名單
七、客戶關系維護的的中心思想
1、業績=關系+能力
2、關系是一種關鍵能力
八、交叉營銷的內涵與應用
1、 以個別的顧客與消費者為基礎
2、 信息技術與數據庫是關系營銷的先決條件
3、 忠誠與顧客終生價值
九、流失客戶的篩選與喚回
1、 流失客戶分類
2、 電話拜訪的要點
3、 輕營銷：客戶回娘家活動系列