零售信貸交叉營銷培訓

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課程大綱
一、Bank4、0營銷模式時代
1、理想的蝴蝶型顧客體驗
2、“銷售” 的舊思維進化
3、七步成交的營銷模式
4、場景化貫穿家庭生活消費
5、SAT營銷模式
6、銷售4P的轉變（同顏色對應）
二、當地零售信貸市場的梳理與分析
1、區域特色
2、市場競爭
3、銀行與中介機構的關系
4、存量客戶梳理與交叉營銷
三、批量獲客與營銷模式創新
－目的
1、建立一套科學有效的貸款營銷流程
2、打造一批有戰斗力的客戶經理隊伍
3、完善一套完備的貸款營銷管理制度
－客戶開發與管理制度簡化創新
1、外拓與現調技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
－精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業鏈 供應鏈
3、商會 協會 展會
4、園區 市場 產業群聚 商業中心
四、話術應用與活用-消費信貸客戶營銷實踐
共同思考；營銷人員是獨立的靈魂還是讀稿機器人
1、專業能力
2、服務能力
3、營銷技巧
4、談判議價
案例一：好的話術可以用背的？
案例二：真正的好話術是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒有貸款需求？我信用好得很，進貨不需要現金
五、消費性信貸客戶交叉營銷的基礎
1)讓你的客戶愛上你!
－Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
－腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2)提供有〝人〞味的保險服務
－會講方言的ATM(案例研討)
3)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4)以數據為支撐的市場調研
5)深度理解和服務小微客戶(一個故事)；
6)結算先行，互聯網獲客 （案例:我是E時代的客戶經理）
7)客戶分層，精準營銷
8)建立主辦銀行關系
9)交叉銷售與客戶體驗
六、交叉營銷策略的三個層次
1、財務性結合
2、社交性結合
－CRM系統支持
3、結構性結合
－理財服務
－交叉銷售
－向上銷售
－互惠采購
七、交叉營銷關鍵–（桑德拉7步成交）