銀行網格化精準營銷

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課程大綱
一、銀行營銷面臨的現狀及對策、營銷觀念的轉變（了解）
1、銀行營銷管理現狀
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
3、轉變觀念，差異化營銷
4、銀行轉型期對銷售人員的能力要求與開門紅營銷能力訓練
二、銀行客戶的分類、客戶分析與市場開拓（掌握）
1、銀行客戶的有效分類與分析
客戶分類
識別不同客戶的特征
不同類型的客戶對需求的差異性
2、銀行客戶的市場開拓
提升銀行業績的四大途徑（*秘訣）
提高準客戶數量
陌生市場開發
提高成交額度
尋找目標客戶的方法解析
客戶細分找到目標客戶
拓展熟悉人群
異業聯盟、資源互補
三、銀行網格化營銷流程及要點（重點）
商圈、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營銷；
掃街營銷，以惠支付、貸款、手機銀行/網銀為主的整體營銷；
擺攤營銷，開展社區活動，定期存款及理財產品為主；
2、陌生拜訪流程及話術：
產品呈現
（凸顯優勢、強調利益、制造恐懼，運用FABE法則）
策略：1、對比同行，不要誹謗（只談事實）。
2、凸顯優勢，強調利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有據。
（二）、社區—社區、街道、居委
1、主要策略：拜訪+擺攤。
存款或理財產品，代收水電煤氣費
1）選好地址：就近、需求多、人多、有關系
2）打通管理：關系、利益
例一：跟小區物業負責人談。
陳總，您好！我是農商行的客戶經理李XX，送您一個小禮品。
A、咱們都是做服務的。我想和咱們公司合作，……
B、我們想在您小區給業主們……
例二：跟XX商場超市談合作。張經理您好，我是農商行XX支行的行長，我姓楊，我想……
（三）農區—鄉鎮、村組、農戶：
主要策略：掃街+小型宣講+擺攤+講座，全面開發街道的商戶，鄉鎮種養殖戶；
1、種養殖貸款+電子銀行產品+農戶、拆遷戶、返鄉人員存款
1）綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2）借力合作：村委、農金員……
3）注意時機
4）活動引爆
5）邀轉介紹
五、團隊建設與外拓準備
1、高效團隊的打造
2、外拓準備與現場模擬