商業銀行對公負債業務營銷技能提升

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課程大綱

一、銀行負債業務營銷面臨形勢及思維觀念轉變
面臨形勢：
1、經濟下行導致企業經營困難，違約風險逐漸加大
2、利率市場化趨勢下，資金成本不斷上升
3、規范表外融資造成銀行融資服務能力減弱
4、財政存款營銷難度越來越大
5、存款分流比較嚴重
思維觀念轉變——三個轉變一個回歸
1、產品思維向客戶思維轉變
2、關系營銷向價值營銷轉變
3、客戶粗放式經營向精細化經營轉變（聚焦行業、產業鏈）
4、對公營銷要回歸企業經營的本質
思考及小組研討：
在服務企業的過程中，銀行有哪些產品及服務可以幫助企業助力“開源節流”？
二、銀行對公負債業務營銷路徑及目標客戶獲取？
1、對公存款營銷路徑解析
2、銀行拓客應具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念
3、銀行拓戶路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系
2)與資源客戶構建合作關系
3)產品線上化—-實現批量拓戶
案例：某分行拓戶新增構建三級聯動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一
4、拓戶渠道管理
1)掛圖作業及轉化
2)優化服務標準，合作共贏
三、企業客戶需求分析
思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）
1、哪些渠道可以了解你客戶？
2、行業/企業客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具
3、如何了解企業發展經營的商業邏輯——六個關鍵點
四、企業客戶拜訪營銷實施技巧
案例分享1：某市中醫院營銷拜訪案例
案例分享2：某村級賬戶營銷拜訪案例
1、營銷拜訪前充分的準備
1)企業客戶經營信息了解及發展瓶頸預判
2)小禮物的準備
3)營銷工具準備
4)約訪——如何提升約訪的成功率？
2、拜訪營銷實施
案例分享1：寫字樓客戶拜訪營銷案例
案例分享2：某水泥廠法人拜訪營銷案例
案例分享3：某體檢機構拜訪營銷案例
1)拜訪關鍵人分析的三個維度
2)與拜訪對象溝通的切入點及話術
3)溝通交流過程中關鍵信息捕捉與探尋技巧
4)客戶關鍵信息確認及反饋
5)如何為下次拜訪做鋪墊
3、拜訪實施后執行策略
1)整理客戶拜訪信息及分析
2)根據需求制定金融解決方案
3)方案呈現策略及異議處理
4、資源整合營銷執行案例分享
五、客戶維護與管理策略
1、重點客戶建檔的重要性
2、公私聯動執行策略
3、客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略
案例分享：從銀行的大堂經理到對公客戶經理，從1個客戶到10個客戶，客戶存款從217萬到11億元的歷程
六、課程回顧及現場答疑