商業銀行對公業務轉型工程執行策略

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課程大綱：
一、為什么商業銀行開展對公業務轉型
1、直接融資工具的多樣性
2、同業競爭加劇，優質客戶資源的流失使對公業務營銷難度加大
3、人員素質參差不齊：營銷方式滯后、經營模式與發展不匹配
4、客戶需求多元化與銀行產品創新節奏不匹配
二、對公業務轉型給銀行帶來的收益
1、公司客戶帶動了零售相關的業績指標——信用卡、保險、基金等
2、提升對公客戶的貢獻值與銀行品牌核心競爭力
三、銀行如何開展對公業務轉型
1、加強經營模式的創新
2、樹立現代營銷理念
關注企單個客戶營銷轉變為關注客戶所在產業鏈營銷
銀行或對公營銷人員應發揮橋梁的作用
案例分享：某農商銀行開展區域市場房地產客戶上下游客戶營銷案例
3、構建營銷人員梯隊與持續培養
4、調整組織內部結構
事業部制——強化對重點客戶行業分析與研究
資源管理與營銷支撐
5、健全產品研發機制
四、對公業務轉型執行的八個關鍵動作
案例分享：某國有銀行對公業務轉型實施遇到的問題及對策
1、轉型是一把手工程
2、對公營銷力量構建與系統化培養
3、明確對公轉型的方向與要求：標準化、擴戶提質
4、區域市場行業分析與行業客戶分析
5、分層分級管理——全員管戶管的是什么？
6、資源平臺搭建模型及執行策略
7、提升客戶產品關聯及貢獻值
8、符合對公業務快速發展的機制構建
五、課程回顧與小結