卓越客戶經理營銷能力綜合提升

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課程大綱
1、銀行經營轉型趨勢
－逆全球化形勢下金融開放對銀行業發展影響
－金融監管對銀行業經營影響
－利率定價機制對銀行影響
－金融消費習慣變化對銀行經營利潤影響
2、錨定方向：卓越銀行客戶經理的角色定位
－你是否在傳遞價值，創造價值？
－如何自我定位？——業務員？營銷人員？金融管家？
－我要成為誰？ ——財務專家？投資專家？行業顧問?
－應該具備什么樣的金融素養？掌握經濟政治局勢分析研判
3、準備行囊：綜合營銷業務基礎
－凈值型理財產品適合客群與營銷策略
－保險產品適合客群與營銷策略？
－高凈值客戶對黃金等另類投資需求與規劃
－高凈值客戶對信托類產品需求與規劃
－高凈值客戶對股權投資需求與規劃
－資產配置理念五大理念
－資產配置理念帆船理論等工具使用與講解
4、整裝待發：客戶開發與經營
－客戶KYC核心技能
－高效詢問的六大維度
－KYC不是隨機應變而是提前規劃
－如何用提問挖掘客戶信息？
－客戶KYC異議處理
－顧問式營銷實戰技巧
－如何用提問引導客戶需求？
－利潤增長：顧問式營銷觸發聯動營銷、交叉營銷案例?
－粘性強化：從單一產品到系統化服務轉變案例
－客戶認購決策影響模型
5、揚帆起航：綜合營銷策略
－清單客戶采集與營銷策劃
－渠道客戶對接與談判技巧
－客戶貸后維護與預期值管理
－交叉銷售實用技巧
－普通客戶保值增值、財務杠桿等金融解決方案營銷策略
－高凈值客戶財富傳承、財稅規劃等金融解決方案營銷策略
6、行穩致遠：價值客戶識別和關系維護
－客戶關系恒定三大維度
－客戶分類與價值分析
－不同客戶的需求定位
－尋找潛力價值客戶MAN法則
－客戶精準畫像和標簽管理
－客戶全生命周期管理與關系維護
－客戶金融服務方案跟蹤維護與二次營銷