金融產品營銷四部曲與話術提煉

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課程大綱：
一、商業銀行理財經理掌握正確的方向
1、顧問式銷售
2、專業心態
3、專業能力
4、顧問式營銷流程
二、理財營銷全過程演練部分
一）營銷開場四件事－模擬演練
1、準備工作－銀行背景簡介
2、建立親和感
3、導入與寒暄
4、銀行及產品介紹
5、銜接式提問
學員演練與點評回顧
話術提煉：
建立信任的技巧話術
銀行介紹的話術
二）有效需求的篩選與過濾－模擬演練
1、準備工作－投資哲學，市場看法
2、了解客戶的基本背景與投資經驗
3、了解客戶的投資傾向與好惡
4、客戶投資風險承受度
5、客戶投資潛能
學員演練與點評回顧
話術提煉;
客戶需求挖掘的常用問題
客戶痛點挖掘的話術
三）客戶背景調研－模擬演練
1、準備工作－投資組合*
2、引導出客戶的理財目標
3、理財目標的優先順序
4、建立每個目標的相關變數
5、未來其他可能會影響理財目標的重大收入、支出或負債
6、檢視相關變數、約定下次見面
學員演練與點評回顧
話術提煉：
客戶理財目標確定引導話術
金融產品呈現與異議處理
金融產品賣點歸納
不同客戶產品賣點的呈現
產品介紹的常用技巧
不同產品的比較分析
客戶異議的處理應對
話術提煉：
我行主推產品的介紹話術
客戶異議處理的常用話術
三、銷售簡報－模擬演練
1、準備工作－產品簡報，競爭分析
2、以客戶的角度來開場
3、產品特色與客戶利益
4、簡報主體
5、客戶利益的匯總
6、探索式提問
7、客戶的承諾
8、跟進技巧
學員演練與點評回顧
話術提煉
產品介紹提煉
一對多產品說明會話術