農商銀行金融服務站站長營銷技能提升

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【課程大綱】
一、新時代的挑戰
1、新時代農金員遭遇的挑戰
2、【提問互動】和十年前相比，你的農金工作發生了哪些變化？
3、時代對農金工作提出了新的要求
二、了解我們的產品
1、不只是存款——我們的產品有哪些？
1）了解儲蓄產品、信貸產品、電子銀行產品、掃碼付等
2）各類產品與不同客戶的匹配
2、我們有哪些優勢？
1）我行的比較優勢有哪些？
2）我行與同業競爭者的產品對比
3）【共創萃取】各項產品亮點的提取
3、怎樣表達產品最有效？——三句半話術（即FABE模型）
1）三句半話術
2）【互動演練】產品三句半話術演練
三、營銷的準備
1、營銷應該具備怎樣的心態？
1）產品是什么？產品是客戶難題的解決方案
2）營銷是什么？營銷是給客戶送上心儀的禮物
3）利他主義
2、營銷前要做好哪些物料準備？
四、營銷的技巧
1、銷售開場白：好的開場是成功的一半
1）開場三句話說些什么？
2）【互動演練】開場三句話
2、銷售就是問問題
1）學會提問三種問題，沒有挖掘不出來的需求
2）【互動展示】我如何激發了你的需求？
3）學會使用四級提問模式
4）問出客戶的深層次需求
5）擴大問題的嚴重性，激發客戶的*需求
6）學會使用“二選一法則”
7）【互動演練】準備好你的六個問題
3、打消客戶顧慮的五種方式
1）要權威背書，不要一味自吹自擂
2）要事實證明，不要一味王婆賣瓜
3）要學會算賬，不要一味只看價格
4）要賦予意義，不要一味只看產品
5）要給予退路，不要一味施加壓力
4、促成交易的三種技巧
1）放大價格優勢
2）放大價值屬性
3）放大產品稀缺
5、【視頻拆解、知識回顧】看王剛怎樣用幾句話賣掉一幅畫。
五、面對拒絕怎么辦？
1、客戶為什么會本能拒絕？
2、判斷真假拒絕
1）不信任：銀行和產品
2）不需要：潛在需求沒有被挖掘
3）不合適：客戶想買更好的產品
4）不著急：對產品了解還不夠透徹
3、處理拒絕的五大策略
1）假處理：不要緊，您先了解一下
2）否定法：可能是誤傳
3）詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢
4）舉例法：我的一個客戶
5）轉移法：是您老公不同意嗎？
六、配合銀行做好批量營銷
1、“整村授信”中扮演好“聯絡人”的角色
1）做好銀行與村民的向導
2）幫助銀行搜集有效信息
3）按照要求做好信息評議
2、“金融夜校”中扮演好“副主陪”的角色
1）金融夜校的客戶篩選
2）金融夜校的集中邀約
3）輔助銀行做好會前準備
4）呼應銀行做好會中互動
5）協助銀行做好后期跟蹤
3、“線上微沙”中扮演好“副導演”的角色
1）線上微沙的客戶篩選
2）線上微沙的客戶邀約
3）扮演“007”帶動群內氣氛
4）保障微信群的長期活躍