目標渠道開發與渠道合作管理

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【課程大綱】
一、渠道價值定位與渠道分析
1、渠道的內涵與渠道體系規劃
－銷售的邏輯
－銷售成交要素分析
－購銷矛盾與渠道價值定位
－渠道的內涵與渠道層級
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
－渠道價值定位
－渠道評估要素與原則
研討：渠道定位與資質要求
案例：華為渠道認證示例
二、目標渠道開發與合作促成
1、目標渠道開發管理
－渠道開發的步驟
－渠道線索的獲取與方式
－渠道開發的路徑
2、渠道開發的技巧
－渠道開發的本質
－渠道的需求分析
－中間商采購行為分析
－公司的價值呈現與技巧
－渠道合作信任大廈
3、渠道需求挖掘與溝通技巧
－渠道潛在需求分析
－需求挖掘與*溝通技巧
練習：*溝通技巧
研討：產品價值與客戶問題分析
三、營銷目標與渠道激勵管理
1、渠道目標制定與分解
－目標執行與PDCA
－目標分解剝洋蔥法
－渠道目標制定與差距分析
研討：渠道差距分析
－渠道關鍵任務規劃
－任務排序與實施計劃
2、渠道激勵措施與激勵管理
－需求理論與激勵管理
－渠道激勵政策原則
案例：華為企業業務渠道激勵政策
－樣板店工程建設
3、PDCA與渠道管理升級
四、市場規則與渠道合作管理
1、廠渠矛盾分析與解決
2、市場與渠道業務管理
－渠道管理的五個維度
案例：華為渠道合作升級
－廠渠業務形勢分析
－渠道業務沖突管理與策略
－廠渠合作與博弈管理
－渠道業務運營管理分析
－市場規范與問題管理
案例：華為市場規范管理
3、渠道人員角色定位與職責
五、回顧與總結：目標渠道開發與渠道合作管理