政企客戶銷售項目運作與管理

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【課程大綱】
一、政企客戶銷售特點與角色認知
1、政企客戶銷售特點與模型
－銷售的邏輯
－政企客戶銷售特點與應對
－政企客戶銷售模型
2、政企客戶銷售的角色與任務
－政企客戶銷售的職能定位
－政企客戶銷售的關鍵任務
－政企客戶銷售的角色認知
3、客戶關系的價值衡量
二、政企客戶組織分析與關系管理
1、政企客戶采購行為分析
－客戶組織架構分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
－客戶關系的價值
－客戶關系的原則
－客戶需求的本質
－客戶關系管理原則
3、客戶關系管理與維護
－個人客戶關系拓展
－組織客戶關系拓展
－政企客戶關系模型
－客戶關系的本質
－客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目標客戶選擇與新客戶開發
三、溝通技巧與政企客戶需求挖掘
1、溝通的概念與內涵
小游戲：溝通是什么？
－溝通的過程
－溝通的漏斗模型
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
－價值呈現的FABE技巧
練習：價值呈現溝通練習
－政企客戶需求洞察與挖掘*－
練習：*－需求挖掘溝通技巧
研討：產品價值與客戶需求分析
四、政企客戶營銷流程與項目運作
1、政企客戶采購流程與應對
－客戶采購流程分析
研討：采購節點與關鍵任務分析
－LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
－銷售線索的概念
－線索管理四要素
－銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
－機會點驗證與評估
－項目分析與引導
－宏觀分析
－微觀分析
－競爭分析
－SWOT分析與項目運作策略
練習：項目分析與運作策略
五、政企客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
－項目組的常見組織形式
－銷售項目分級與管理
－項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
－項目組會議
－項目任務分解與計劃制定
練習：項目任務分解與計劃
－工作計劃監督與調整
－制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關鍵任務
六、政企客戶異議處理與談判技巧
1、關于談判的思考
2、原則談判法與分歧解決方案
－談判的概念與內涵
－銷售談判的三個層面
－談判溝通的四個原則
－異議處理的（4+1）方法
－尋找分歧解決方案的方法
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
－談判磋商的五步法
－談判讓步的原則
－談判的僵局處理
－談判的收尾與成交