資產業務營銷與談判技巧

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課程大綱

第一章 公司業務轉型發展
一、點式營銷：傳統銀行業務的微創新
（一）如何在傳統型的貸款產品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產型公司設計融資方案？
1、傳統負債產品的微創新
（1）思路：如何運用多產品封閉式引導客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運動中獲得增值
（3）案例：在貼現價格波動中巧用票據獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統信貸產品的微創新
（1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模
（3）成立過橋資金享受高收益——拉手貸：資金過橋 銀企雙贏
（4）批量開發商鋪抵押產品——一鋪雙貸
（5）經營性物業長期融資——物業貸
3、輕資產高成長公司的信貸產品創新
（1）知識產權（版權）質押貸款+流動性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產包分層組合計劃
（4）選擇權貸款
二、垂直營銷：重點客戶與上市公司營銷
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產重組帶來企業價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案例6：降低企業財務費用成功獲取企業—鹽城燃氣案例
三、鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例
四、表外營銷：突破規模限制圍墻
（一）在存貸比限制的情況下，如何營銷獲取客戶
（二）如何運用表外業務工具突破信貸規模限制
（三）銀行如何轉型為資金牽線搭橋
1、通過保函和國內信用證業務成功營銷某大型上市集團
2、案例：引入資金設計結構化融資工具
3、對接理財渠道：把信貸資產轉化為投資
5、銀行互聯網金融部：新渠道打開新天地
五、結算營銷：借助交易銀行創新結算業務新領域
1、交易銀行是什么？
交易性、平臺化、輕資產的新金融服務？
供應鏈與現金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來的方向
3、交易銀行模式對比及優勢
廣發銀行：圍繞現金管理為重心進行組織架構的整合
中信銀行：以供應鏈金融為核心構建對公業務新模式
民生銀行：以貿易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產品擴展至金融市場同業交易市場
4、國內交易銀行發展“機遇”和“挑戰”
（1）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
（2）聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網上跨行支付系統

第二章、對公客戶談判策略
1、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
2、談判的分工與準備
(一)、確定談判進度
(二)、組織談判隊伍
(三)、營造談判氛圍
(四)、制定談判計劃
3、高效溝通談判六步曲
談判策劃
談判準備
談判開局
談判磋商
談判促成
實施檢查
4、尋找對方底線策略
5、報價與議價策略
（一）、報價技巧
（二）、還價技巧
（三）、摸清低價技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說服技巧
（六）、處理客戶價格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法
6、商務談判促成技巧
建立并強化優勢策略
同一戰線策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略