中小企業目標客戶集群開發

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【課程大綱】：
第一講 如何把握中小企業的金融需求？
一、中小企業目標客戶
提示內容：掌握中小企業條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
１、不同中小企業特征分析
２、中小企業客戶的4大關鍵特征
３、如何去從行業分析中挖掘產業鏈業務機遇
-波特五力分析――案例
-如何進行信息搜集
-企業生命周期分析
４、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消
費性行業。
* 遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
* 企業目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主。
５、集群客戶批量開發
杭州分行-公積金信用消費貸款間連模式
6、反向保理――鏈式營銷打開中小企業突破口
央行2017年11月發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
二、中小企業目標客戶群
提示內容：分析中小企業的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業街區營銷途徑與方法
品牌經銷商營銷途徑
餐飲類企業營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業協會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
２、供應鏈客戶群
重點營銷與核心企業合作持久穩定、關系良好，在產品和服務方面具有一定優勢，與核
心企業間依存度較高的客戶。
３、園區客戶群
園區營銷途徑與方法
科技型企業營銷途徑與方法
節能環保型企業營銷途徑與方法

第二講 獲客技巧—–細分市場規劃與批量開發
一、細分市場規劃的目的與作用
1、可持續的中小企業金融服務商業模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發、名單制銷售”有助于解決中小企業金融服務“兩高一難”問題
3、區域市場規劃、細分市場規劃、批量開發的關系
4、“細分市場、批量開發” 與單戶開發效果對比分析
二、細分市場規劃與批量開發案例
細分市場規劃與批量開發思路
思路一：政府與機構渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業務對現金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發園區與科技園區
案例3：杭州銀行——XX高新技術園的投連貸業務
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產業鏈金融
案例5――某超市供應商批量開發案例
思路六：縣域產業集群
案例6：XX分行——蘇南地區消費電子行業開發規劃案例

第三講 金融同業集群開發模式篇
一、中國銀行信貸工廠
案例：新世紀百貨連鎖超市供應商營銷服務方案
二、中國民生銀行商貸通批量營銷
案例――濰坊坊子區“風險保證金”+“擔保公司擔保”模式
三、浙江泰隆商業銀行：泰隆模式的解析
四、點石成金_助力成長_招商銀行中小企業金融業務再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應鏈融資案例
五、興業銀行“芝麻開花”中小企業金融服務方案
案例――成都X縣工業園區服務方案設計全流程
六、杭州銀行－科技文創金融譜新篇
1、風險池貸款
2、選擇權貸款
3、銀投連貸
4、新三板起飛貸
七、招行“千鷹展翼計劃”業務模式分析
（一）基本內容分析
（二）產品特色分析
八、 浦發銀行“投貸保”業務模式分析
（一）基本內容分析
（二）產品特色分析

第四講 開發潛在客戶的9種高效方法與價值識別
1. 客戶需求識別
-12個最有價值的客戶信息
-獲取想要信息的4大武功
2. 中小企業客戶營銷注意要點
1.客戶經理良好的自身素養
2、客戶經理的個人愛好及其在客戶交流中的運用
3.客戶經理的對銀行產品的熟悉程度
4.客戶經理對客戶所處行業、經營管理等方面所能提供建議
5.客戶經理應具備的基本條件
6、中小企業客戶經理在溝通中的不良表現