高端客戶經營與品質養老開拓綜合能力提升

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課程大綱
一、認識高客品質養老市場轉型與建立正確營銷心態
疫情過后，大環境在改變，利率市場化與保險姓保對國內財富管理市場造成不小沖擊，藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
宏觀經濟分析與重要政策解讀
國內外養老模式與市場分析
保險姓保與高客品質養老趨勢分析
高客保險營銷六大問題
高客營銷KASH法則
高客保險營銷五大管理
二、高端客群開拓與熱點需求分析
如何將寶貴的時間投入在有價值的客戶身上，如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入高端客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
高端客群的畫像分析
MAN法則與客群分級
客群經營流程與開發步驟
客戶分群的定性與定量分析
高端客群的主要需求分析
－婚姻財富管理
－企業財富管理
－家族財富傳承
－高端醫療與品質養老
高端客群分類管理分層營銷實例說明
高客沙龍或營銷活動的組織與策劃
三、品質養老與經營邏輯分析
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹品質養老與我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術
課程內容:
養老規劃原理與應用
養老需求分析與測算
養老供給分析與測算
養老需求缺口測算及案例
養老規劃特性與現金流管理
了解高端客戶品質養老真正關心的重點
－居住環境
－醫療配套
－健康養生
－現金流管理與資產配置
產品說明的操作邏輯
特定客群需求實操案例(結合產品)
－年金險/增額終身壽說明與話術演練
－百萬醫療險說明與話術演練
－養老社區產品說明與話術演練
－高客場景約訪說明與話術演練
－其他產品說明與話術演練
四、品質樣老需求深挖與提問力提升
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立高端客戶資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
需求分析與提問力提升的重要性
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務信息收集路徑與KYC地圖
*與提問力提升
客戶需求決策邏輯樹解析
教育金需求與*提問力話術
退休規劃需求與*提問力話術
高客特殊需求與*提問力話術
綜合需求與各環節要點說明
五、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
促成階段兩件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
六、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
－處理異議問題時的心態準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹