全功能型網點結算產品實戰營銷技能

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課程大綱
第一部分 心態篇――網點員工職業化心態塑造
一、金融營銷理念
1、金融業的競爭環境和金融格局的改變
2、銀行經營模式的4大轉變
3、因您而變—-三維度調整
二、網點服務心態調整
1、我們為了什么而工作
2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對公客戶到網點希望獲得什么樣的結算服務？
5、服務與營銷的關系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態—-魚的哲學
三、網點角色定位于分工
1、快速、準確處理柜面操作業務
2、提供優質服務，提高客戶滿意度
3、向營銷人員轉介紹優質對公、對私客戶
第二部分 成交篇――現金管理系列產品網點銷售技巧
１、現金管理產品中常見的產品
貼心之道—周到的賬戶服務
通達之道—豐富的收付款產品
融匯之道—領先的流動性管理服務
掌控之道—全面的信息報告服務
財盈之道—豐富的投資理財產品
睿智之道—全面的行業解決方案便捷之道—強大的企業電子銀行
２、對公目標客戶識別與需求分析
目標客戶三要素
目標至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識別
小額無貸戶的分級分層維護管理
利用好OCRM營銷系統
客戶分配
關注客戶與潛在客戶
學會分析機構業績報表和客戶經理業績報表
３、對公柜面營銷技巧五要素
開場白原則—-好的開場等于成功了一半
-有條理——循序漸進
-容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產品價值
演練：現金管理系統
對公一戶通
單位人民幣結算卡
電子回單柜
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
促成成交？
第三部分 方案設計――我的客戶我做主
1. 什么是適合客戶的現金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案
2. 網點常見的行業解決方案
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：學校供應商服務方案
大型連鎖酒店集團服務方案
保險公司集團服務方案
第四部分 服務落地――銷售全流程
1、柜面銷售
一句話營銷
演練：對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
客戶識別與推薦
演練：新開戶的客戶進行識別與推薦
演練：企業重要人員進行識別與推薦
演練：大額交易的客戶進行識別與推薦
演練：有個人業務需求的客戶
2、電銷――電話邀約技巧
-電話邀約基本程序
-電話邀約前的準備
-電話邀約三部曲
演練：通知客戶過來參加年審工作，進行對公產品營銷
3、電話邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產品簽約流程
客戶的轉介紹
-樹立內部優質服務意識
-轉介紹需要勇于開口
-各崗位的主動聯動銷售
5、客戶拓展進階技巧
制定訪問計劃
-資料—-提前了解客戶
-精神面貌—做好充分的準備工作
-制定訪問計劃—-時機
-制定訪問計劃—-人員（關鍵人員）
-制定訪問計劃—-第一印象
-制定訪問計劃—-寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
-說服客戶技巧—-利益介紹法
-說服客戶技巧—-現實利益法
-說服客戶技巧—-事實證明介紹法
-說服客戶關鍵點—-1、傾聽
-說服客戶關鍵點—-2、提問
-說服客戶關鍵點—-3、底限
-說服客戶關鍵點—-4、報盤
-說服客戶技巧—-臨門一腳
-識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優惠誘導法）
（立即行動法）
-方案展示與談判技巧
第五部分 考核護航――方向與動力
1. 會計營運柜面常態營銷指標體系
2. 考核無貸戶提升的指標
對公通存通兌
電子回單柜
對公一戶通
單位結算卡
企業網銀
現金管理系統
3. 任務分配與激勵考核
4. 用OCRM系統加強對網點對公客戶的維護