銷售經理的銷售管理

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課程大綱：
單元一：銷售經理的角色認知與職責
1、銷售經理與銷售代表的工作差別
2、銷售經理工作中常見的觀念誤區和管理誤區
3、銷售經理的管理職能與工作職責
4、銷售經理角色定位
5、優秀的管理者特質
6、銷售團隊管理的要求
對于銷售人員
做好銷售人員的甄選
對銷售人員的專項能力訓練
針對銷售人員的隨崗輔導
銷售人員的有效激勵和獎勵
對于銷售團隊
從總體上對銷售團隊評估
對銷售團隊的整體有效把控
銷售經理對銷售團隊的領導力
提升銷售團隊的整體執行力
單元二：做好銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
3、有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識才術
6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項
7、留人“三寶”
單元三：對銷售人員能力的專項訓練
1、銷售人員的職業生涯規劃
2、銷售人員的專業素質培養
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓練中常見的問題
5、系統訓練：設計培訓流程和實施
6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
7、鞏固培訓效果：訓練的“21天效應”
單元四：針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、銷售經理輔導的八步曲
5、隨訪觀察時的注意點
單元五：銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理
2、員工成長的過程
3、銷售隊伍激勵的具體方法
3、人性需求的五個層次
4、激勵的四大法則
頭狼法則
白金法則
時效原則
多元化法則
5、金錢以外的激勵措施運用
單元六：從總體上對銷售團隊評估
1、評估銷售團隊
分析團隊中的角色
銷售團隊的動蕩因素
銷售團隊的潰散類型
2、銷售團隊狀態分析
士氣低落的原因
團隊中的沖突
銷售團隊各種狀態的應對措施
3、銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
單元七：對銷售團隊整體的有效把控
1、銷售例會的目的、內容及注意點
2、經營管理分析會議
3、隨訪、隨查
4、述職及工作溝通
5、管理表格的設計與推行
單元八：銷售經理對銷售團隊的領導力
1、識別團隊的發展階段
2、四種不同的團隊領導風格
3、關系導向與工作導向領導
4、駕馭明星員工的技巧
5、正確處理下屬問題
6、贏得下屬的忠心
7、責備下屬的技巧
8、防止銷售隊員老化的方法
單元九：提升銷售團隊的整體執行力
1、造成銷售執行力不高的主要原因
公司的執行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學的監督考核機制
2、如何提高執行力
要營造團隊執行文化
執行力速度，一個行動勝過一打計劃
關注細節，跟進、再跟進