商業銀行客戶開發與拜訪技巧

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【課程大綱】
第一篇：客戶經理的機遇與挑戰
1、 關于銀行業目前面臨的競爭
2、 關于客戶經理面臨的壓力
3、 做客戶經理意想不到的好處與優點
4、 成為*客戶經理的關鍵因素
5、 湯姆.霍普金斯五條學習法

第二篇：如何開發新客戶
1、 新客戶市場的細分分析
（1）商業銀行對公業務掃描分析
（2）商業銀行對公客戶開發案例分享
（3）營銷流程模型
（4）對公客戶市場細分
什么是市場細分
對公客戶為什么要進行市場細分？
小組討論：對公客戶市場細分的指標選擇
商業銀行對公客戶市場細分案例介紹與分析
2、 新開發客戶的評估選擇
（1）重點客戶價值評估與鑒別
（2）優質客戶評價標準與選擇
3、 新開發客戶的信息準備
（1）競爭分析
（2）售前規劃分析
（3）如何收集客戶信息
客戶行業背景
客戶公司架構
客戶公司經營情況
關聯人分析鎖定
客戶性格特點分析
4、 新客戶開發的精準定位
（1）N 1模式
（2）暖手行業
（3）聚類市場
（4）案例模仿
（5）按圖索驥
（6）尋找連環
（7）中心開花
（8）委托獵犬

第三篇：客戶接觸技巧
1、 客戶接觸四大方法
（1）電話
（2）陌生拜訪
（3）網絡
（4）銷售信函
2、 如何尋找鑒別關鍵人
（1）繞過總機前臺的技巧
（2）尋找鑒別關鍵人的技巧
（3）客戶采購的決策鏈
3、 電話約見技巧
（1）電話約見基本流程
（2）電話約見準備工作
（3）電話約見八大定律
4、 引發客戶興趣技巧
（1）A 引起注意
（2）I 產生興趣
（3）D 激起欲望
（4）A 采取行動
（5）引起客戶注意讓客戶產生興趣的六大方法介紹
5、 黃金30秒話術
（1）客戶阻力應對
（2）客戶托辭應對
（3）客戶搪塞應對
（4）情景演練訓練

第四篇：客戶拜訪技巧
1、 客戶拜訪中的問題
（1）案例模擬
（2）無章可循
（3）無話可說
（4）推銷太急
2、 五步拜訪法
（1）訪前準備
（2）接近客戶
開場白
接觸時機
接觸細節
（3）營銷洽談
如何讓客戶打開話匣子
視頻欣賞與點評
客戶訪談的問題清單
客戶訪談的聆聽技巧
方案呈現與報盤技巧
（4）化解異議
（5）促成交易
購買信號
成交策略
打破僵局
3、 戰勝冷漠的客戶
（1）如何讓強硬的客戶軟化
（2）如何盡快建立信任
（3）客戶拒絕的公式
（4）面對拒絕的態度
（5）戰勝拒絕的策略
耐心傾聽
營造氛圍
尋求解釋法
太極*法
正面直接法
確定與轉折
4、 客戶拜訪中的需求訪談技巧演練
5、 預約拜訪情境模擬營銷實戰訓練