個人客戶經理外拓能力提升訓練營

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課程大綱

第一篇：客戶經理全新定位
1、客戶經理的職業定位與效能分析
2、客戶經理的職業軌跡與視角
3、從傳統銀行到新型銀行
4、從產品營銷到方案營銷
5、從陣地營銷到戰地營銷
6、從響應營銷到創造營銷

第二篇：外拓營銷流程解析
(一)外拓準備
1、市場情況調查
-盤點網點周邊資源
-盤點方法
-盤點網點周邊競爭態勢
-SWOT分析
-社區/商圈經營地圖
2、客戶信息搜集與分析
-外拓營銷應該重點關注的客戶群體
-進社區
-小區客源獲取方法
-小區客戶檔案登記表
-小區調研及戶外營銷選點
-小區物業合作洽談
-演練：
-走商圈
-目標商圈行業分析
-商圈客戶檔案登記表
3、產品知識專業化分析
-卡類：信用卡，網銀……
-理財類：理財產品，黃金，保險……
-商戶類：POS機，商戶貸款……
-小組研討：產品講學
4、活動方案策劃
-分組作業：外拓實戰方案
5、物料及分工準備
-個人必備物品
-社區活動準備物料一覽表
-商圈走訪準備物料一覽表
-團隊組建及人員分工一覽表
(二)外拓實施
1、外拓基本原則
2、外拓核心要素
3、外拓營銷步驟及相應溝通技巧
-尋找客戶
-約見客戶
-約見方式與技巧
-電話約見
-接近客戶
-開場白設計
-情景演練：社區攔截/商圈陌拜
-接觸細節
-客戶經理常犯的誤區
-溝通洽談
-需求探尋
-現身說法
-巧妙報盤
-關系深入
-客戶性格知識
-不同性格客戶的溝通技巧
-場景細分客戶以應對話術
-交易促成
-成交策略
-異議處理
-臨門一腳
(三)后續跟進
1、實現目標定量/定性分析
2、效果評估及經驗總結
3、資料整理建檔
4、梳理價值客戶
5、價格客戶回訪
6、360度客戶信息整合工具
7、蘋果理論

第三篇：課程回顧總結
1、對客戶經理的12條忠告
2、如何講課程收獲運用到現實操作
3、實踐中可能會出現問題
4、建立行動計劃書