商務談判策略與技巧

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課程大綱

第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
-請描繪你心中的談判情景
-談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
-談判時間的選擇技巧
-談判地點的選擇技巧
-談判座位的擺放策略
-隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
-規避式談判
-競爭式談判
-讓步式談判
-妥協式談判
-雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個關鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
-時間的力量
-專業的力量
-權力的力量
-人格的力量……
正確認識和理解雙贏談判
-從小游戲看雙贏談判
-雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
-談判目標的準備
-談判中的5個what
-客戶想要什么
-我能給什么
-我想要什么
-我要堅持什么
-我可退讓什么
-對客戶需求的了解
-造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
-開高走低
-面對陌生客戶如何開價
-到底誰先開價
-什么時間開價
-開價之后，談判人員怎么辦？
-永遠不要接受對方的首次開價
-如何一步步的亮出自己的條件
-如何一步步的套出對方的條件
-故作驚詫
-切割策略
-不要被對方誘導你切割
-要誘導對方切割
-什么時候切割好
-老虎鉗策略
談判的中場策略
-請示上級
-如何對付對方使用該招術
-什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
-禮尚往來
-虛晃一*
談判的收場策略
-黑臉白臉
-面對黑臉我們該如何應對
-小恩小惠
-讓步策略
-讓步的時間，幅度和次數該如何協調
-如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
-蠶食策略
-草擬合同
控制談判
-控制談判的價格
-控制談判的關鍵點
-如何防止談判中的沖突
-如何打破談判僵局
-如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

第三單元：演練&討論
-完整流程的案例分析
-客戶工作的案例分析