網點主動營銷與話術設計

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課程大綱
第一篇 變革與挑戰
-競爭對手的挑戰
-行業的挑戰
-客戶的挑戰
-銀行網點的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關系
1、 了解客戶需求
-自己作為客戶的感受？
-服務是什么？
-網點客戶的需求是什么?
-什么是客戶的實際需求？
-什么是客戶的潛在需求？
-什么是客戶的情感需求？
-如何讓客戶滿意？
-讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關系的語言溝通技術
-滿足客戶情感需求的三項基本原則
-原則一－維護自尊，加強自信
-原則二－感同身受，表示理解
-原則三－征求意見，有需要時提供建議
-服務于銷售的關系
3、與客戶建立關系
-客戶細分
-為什么要客戶細分
-客戶資料收集
-投其所好
-我們與客戶的四種關系
-為什么要與客戶建立個人關系
-建立你的人際關系
i. 陌生——相識
ii. 相識——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜歡
第三篇 網點主動營銷
一、主動營銷的關鍵–以客戶為中心
1．目前網點主動營銷的現狀
-目前網點主動營銷的現狀
-柜員（客戶經理）為什么不愿做主動營銷？
-知識因素？
-技巧因素？
-態度因素？
-案例：銀行內的理財產品銷售
-客戶為什么會拒絕？
-我們常見的開場方式
– 客戶的心理感知是什么？
– 你是關注客戶還是關注業務？
– 我們目前在哪個階段
– 生活中的啟示
-銷售到底是什么？
-銷售中的理性價值與感性價值
2．營銷話術的設計與客戶需求引導
-高風險的互動
-客戶的感知
-網點內主動營銷碰到的客戶障礙有哪些？
-了解的障礙
-需要的障礙
-信任的障礙
-滿意的障礙
-如何克服客戶的障礙
-如何克服客戶了解的障礙？
-如何與客戶建立信任？
-如何挖掘客戶需求？
-如何創造客戶滿意？
– *銷售武器—銷售話術的設計
-為什么要有銷售話術
-如何設計
-案例—一次失敗的營銷
-為什么被拒絕？
-問還是說？
-你要了解客戶哪些信息？
-網點營銷話術設計的三問
-確定目標用戶
-激發客戶需求
-展示利益
-實戰演練—根據本行產品進行話術設計
-幾種常用的銷售技術？
-框示法
-想象法
-暗示法
-提問法
-大堂銷售六步曲
– 實戰模擬—-如何在網點內進行理財產品的主動營銷
-如何化解客戶抗拒
-如何發掘客戶需求
-如何進行客戶化的產品呈現
-如何有尊嚴的結束與客戶的對話
-如何進行中間業務的推廣？
-如何進行產品的呈現和推介
-低價值的呈現
-高風險的產品呈現
-低風險的產品呈現
-FABE的運用
-產品呈現的要點
-非語言呈現技巧
-強化客戶信心的證據
-如何進行基金的呈現？
-如何進行理財計劃的呈現？
-如何呈現保險計劃？
-如何呈現網上銀行？
-如何呈現信用卡？
-將產品的專業術語進行口語化概括
3. 銷售成交的技巧
-堅持成交的三個原則
-締結的時機
-尋找成交信號
-以提問形式存在的成交信號
-以陳述形式存在的成交信號
-客戶為什么擔心？
-化解客戶顧慮的方法
-與客戶成交的策略與方法
-促進客戶成交的話術
-銷售失敗后的話術