顧問銷售之業務推薦與促成

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課程大綱
第一篇 銷售的認知
一、電信行業新變化
1、堅定信心，長翅膀的“老虎”
2、運營商的優劣勢分析
3、客戶選擇運營商的四大要素
二、銷售的挑戰與變革
1、客戶的變化
2、一個老字號的變遷
3、銷售的挑戰
4、客戶心中的優秀銷售人員
5、優秀銷售人員和普通銷售人員的差異在哪？
6、帶給客戶的感知是什么？
7、關注帶給客戶的價值
8、什么是金牌銷售？

第二篇 顧問式銷售
一、銷售的現狀
1、 目前銷售的現狀
2、 為什么不愿做銷售？
-知識因素？
-技巧因素？
-態度因素？
3、 客戶為什么會拒絕？
-我們常見的開場方式
-客戶的心理感知是什么？
-你是關注客戶還是關注業務？
三、如何進行顧問式銷售
第一步 準備
1) 準備對于銷售的意義
2) 高風險的準備
3) 關注客戶？關注產品？
4) 如何進行以客戶為中心的準備？
5) 對目標客戶進行消費分析
6) 從客戶的消費數據中尋找為客戶創造價值的切入點
7) 將客戶做區分
8) 市場營銷的基本游戲規則
-銷售是認知戰而不是產品戰
-強調產品的不同
-細分市場
-不要把一種產品賣給所有人
9) 我們可以怎樣細分客戶
10) 目標客戶各有什么特征
11) 適合他們的電信產品是什么？
第二步 建立客戶關系
1) 我們為什么喜歡去老地方？
2) 我們和客戶的四種關系
3) 什么是社交？
4) 與客戶社交解決什么問題？
5) 與客戶社交
6) 人際關系演進的四個階段
7) 如何接近客戶
8) 如何獲得客戶的良好第一印象
9) 如何開場？
10) 開場的目標
11) 如何獲得客戶的注意力？
12) 如何保持與客戶的互動。
第三步、業務推薦的關鍵技巧
1) 顧問式銷售時的障礙
-了解
-信任
-需要
-滿意
-案例：天翼手機銷售
2) 如何挖掘客戶需求？
-需求是什么？
-買點與賣點
3) 如何激發客戶對電信產品的需求
4) 由說到問的轉變
5) 案例
6) 顧問式銷售的關鍵——針對需求進行推薦？
-針對性的介紹
-FABE——特優利證
-示范：電信產品的FABE
-練習：尋找FABE
-我們產品的核心利益點是什么？
-不同類型客戶打動他們的利益訴求是什么？
7) 五種必須掌握的高效介紹、銷售方法
-框示法
-想象法
-提問法
-暗示法
-托法
8) 產品呈現要點
-低價值的呈現
-產品呈現的要點
-產品呈現的結構
-非語言呈現技巧
-忽略的一環：強化客戶信心的證據
9) 實戰演練：根據學習的銷售步驟與需求發掘技術，結合FABE進行現場練習，并現場糾偏
第四步 異議處理
1、 常見的拒絕
2、 客戶拒絕的心理分析
3、 化解拒絕的方法
-以退為進法
-萬能臺階法
-幽默法
第五步 促成
1、堅持成交的三個原則
2、締結的時機
3、發現成交信號
4、常見的成交信號
5、發現成交信號的做法
6、與客戶成交的策略與方法
-贊美法
-期限法則
-模擬升級
-替客戶決定