分渠道分品牌的管理與操作培訓

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課程對象

品牌企業總經理、銷售總監、市場總監、大區經理等銷售高管

課程大綱

第一章 傳統渠道的走向

一、實用的渠道下沉也會遇到發展瓶頸

二、足夠的終端數量是銷量的保證，但如何成倍地擴充終端數量

三、某年銷售500億的快消公司發現只掌控了2/5的終端

四、對終端的重新認識

五、由終端重新認識到的渠道細分

六、可口可樂將渠道細分為34條通路的迷局

七、王老吉細渠道創造出單品銷售120億的奇跡

八、優秀的不等于是一流的

第二章 分產品、分渠道運作

一、關于渠道的細分

1、渠道劃分要實用，要便于操作

2、傳統渠道的特點和優勢

3、其他渠道的劃分和特點

案例分析：不同的業態分銷渠道的長度是不同的

目的：“渠道扁平化”不能一概而論

二、分渠道開發經銷商

1、多數經銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴種”

案例分析：娃哈哈的二套網絡的開發模式

目的：了解渠道擴容的意義

2、用擴點、擴面、擴種來增加渠道覆蓋寬度

案例分析：青島啤酒的操作模式

目的：掌握如何拓寬渠道

3、開發潛在的零售業態

案例分析：加多寶是如何脫穎而出的

目的：拓展零售業態是擺脫同質化競爭的重要手段

4、分渠道開發專業經銷商勢在必行

三、分渠道操作

1、傳統渠道操作

2、其他渠道的操作；

第三章 分品牌操作

一、分品牌緣由

1、渠道梳理、品牌梳理

2、企業什么時候能達到分品牌操作的要求

二、分品牌操作

1、事業部運行機制

2、內部競爭機制的前提

3、對外形成壟斷競爭格局——防火墻的構筑

案例分析：寶潔公司分品牌操作的成功案例

目的：總結分析通過分品牌運作所達到的市場占有率的效果

三、電子商務發展的方向

1、從C2C到B2C；

2、網銷能夠成功的關鍵；

3、網店與實體店的相同之處；

4、電子商務將會遇到的最大挑戰和瓶頸；

5、移動互聯網的 “閃購”時代

6、廠家經銷商物流最終會戰勝第三方物流

7、電商發展的兩個趨勢及經銷商的角色