商超大賣場業務運作培訓

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課程目標

1、 要求學員能夠掌握KA數據分析，并基于數據分析管理KA渠道；

2、 要求學員能夠掌握KA的談判技能；

3、 掌握KA的銷售機會和陳列技能；

4、 學會如何利用KA掌控消費者。

課程對象

品牌企業KA系統營銷人員

課程大綱

第一章 賣場數據分析

一、數據的分類與采集

1、數據的分類與管理

2、數據的采集于分析

二、直接數據的分析與策略

1、銷售額以及各分類商品銷售比例

2、促銷商品的銷售額及銷售比例

3、進貨量與庫存量

4、庫存周轉率

5、毛利率與毛利額

三、間接數據的分析與策略

1、顧客數與客單價

2、商品品相與適銷率

3、庫存管理

4、促銷與變價

5、人員成本與費用成本

6、商品質量與客戶投訴反饋

7、人均銷售率

四、數據化管理與人性化管理的結合

第二章 KA談判要雙贏

1、談判的基礎

2、談判的策略

3、要明確需求

4、談判前的準備

5、對談判結果的謀求

第三章 KA的布局及銷售機會

1、店內布局及適合銷售飲料的區域

2、通道的商業價值

3、收銀區的銷售機會

4、貨架的銷售機會

第四章 KA的陳列及理貨原則

1、陳列作用及注意點

2、理貨的十項基本原則

第五章 產品的生動化陳列

1、什么是生動化陳列

2、生動化的作用

3、一些生動化的手段

第六章 費用管理

1、合理的收入支出模型

2、費用控制原則

3、費用——效果的評估

4、下輪的調整

第七章 KA管理原則

1、規范管理

2、陳列優化

3、品牌推廣

4、利潤至上

第八章 理貨員日常管理

1、巡店要求

2、巡店線路管理工具

3、陳列費用管理工具

第九章 消費者管理

1、消費者檔案的建立

2、消費者檔案管理

3、消費者行為分析

4、如何利用數據庫進行消費者促銷

5、如何將競品消費者攬入懷中

6、消費者忠誠度的培養