渠道建設與管理培訓

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課程目標

1、了解經銷商布局與開發的理念與方法；

2、學習銷售渠道下沉的實際與操作技巧；

3、學習經銷商分銷平臺管理的技巧與方法。

課程對象

品牌企業總經理、銷售總監、區域經理等

課程大綱

第一篇 渠道布局

任何企業在發展初期都會根據自己對渠道的理解進行布局，往往這時的發展速度會遠遠超過行業的平均發展水平，但也會由于地區的消費習慣不同而導致在不同的地方產品銷售力不同，也影響了銷售網絡布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發展的第一道門檻。

第一章 產品及渠道布局

一、渠道布局的種類

案例：統一、沃爾瑪、娃哈哈、六個核桃四種布局方式比較

目的：了解布局的效率及改變布局缺陷的難度和方法

二、產品價差及渠道設計

三、怎樣判斷一個企業是不是已經完成了經銷商布局階段的工作

第二章 企業推新戰略

一、什么樣的戰略背景下應該推新品

案例：娃哈哈會在什么背景下推新產品的

目的：推新品要成為全體銷售人員的意識

二、不同行業推新的周期

三、新品上市時機

案例：娃哈哈在推廣非常可樂、茶飲料時入市時機的經驗教訓

目的：要求學員把握新產品切入市場的時機，總結要點并舉一反三

四、如何減少推廣風險

五、新品推廣成功的收益

案例：娃哈哈推新給公司帶來的收益，經銷商發展案例

目的：新品推廣成功對公司、對經銷商都有一個穩定的收益周期

第二篇 渠道下沉-三四級市場運作

第一章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發達的地區，而是自己的區域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻

現場案例：選擇企業的一個地區做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過案例分析推演出客戶行業下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創造渠道下沉的機會

八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網絡規劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第二章 經銷商利益維護

一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度

二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利

三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡

四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵

第三章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節奏的重要性

二、加強溝通和運行節奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第三篇 經銷商分銷平臺的建設

第一章 經銷商分銷平臺的重要性

一、想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、經銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經銷商的現狀

三、聚合發展向分銷要地盤、要空間、要銷量

四、經銷商間的競爭不是經營產品的競爭，而是模式的競爭

五、終端連鎖博弈能力增強，分銷平臺運作勢在必行

六、搭建分銷平 臺后，經銷商如何保證自身的安全

七、分銷平臺的搭建有利于防止沖串貨

案例：娃哈哈“蜘蛛戰役”的運行原則

目的：了解經銷商分銷平臺的一些原則

第二章 經銷商分銷平臺的建設

一、經銷商職能

二、經銷商分銷平臺的構建與管理

1、提升分銷平臺構建質量的因素

2、經銷商應該構建適合自己的分銷平臺

案例：娃哈哈集團永康經銷商是怎樣搭建分銷平臺的

目的：分銷平臺的搭建和無店銷售讓客戶效率倍增

3、分銷平臺的管理

三、物流策略

1、分倉、分流聚合社會資源；

2、如何用好廠家的物流配送；

3、倉庫管理的趨勢

案例分析：黑龍江雙鴨山客戶倉庫現代化管理的效益分析

目的：讓客戶提升物流及倉庫管理的水平

四、課程總結

第四篇 消費者拉動

一、新市場環境下消費者拉動該怎樣搞？

二、體驗式營銷的四大原則

三、活動營銷的六大元素

四、產品生命周期消費群體分類

五、體驗式營銷的6大組織要點

案例分析：2005年蒙牛酸酸乳推廣成功的要素分析

目的：掌握活動造勢、傳播、參與等要素的組合

案例分析：百事可樂2005年促銷活動“三部曲”

目的：了解促銷活動創新的重要性

案例分析：2005年營養快線推廣成功全案分析

目的：了解推廣過程中各要素的中藥性

案例分析：為什么Hello-C離成功只差一步

目的：Hello-C具備了幾乎所有成功的要素，但為什么還是沒有成功？

六、促銷資源不是越多越好

案例分析：康師傅“再來一瓶”的后遺癥

目的：了解促銷資源的使用應該根據產品的生命周期來設計