三四級市場運作實務培訓

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課程目標

1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現雙贏的方法；

2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；

3、渠道下沉與產品推廣往往是相伴而行的，最好同時學習。

課程對象

品牌企業銷售總監、區域經理、城市經理等銷售人員

課程大綱

第一章 中國經銷商現狀

一、中國經銷商的現狀

二、為什么各行各業都在學習快消行業

三、家電行業及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統經銷商組織經營模式演變的分析及困境

五、經銷商怎樣與廠家共同進步、實現共贏！

第二章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發達的地區，而是自己的區域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻

現場案例：選擇一個企業或者某企業的一個地區做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過案例分析推演出客戶行業下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創造渠道下沉的機會

八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網絡規劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章 經銷商利益維護

一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度

二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利

三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡

四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵

第四章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節奏的重要性

二、加強溝通和運行節奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第五章 經銷商運行管理

一、銷售目標的分解、落實與執行

二、建立科學的人員薪酬激勵機制

三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）

四、進、銷、存管理

五、建立科學的財務制度

六、公司化需要品牌意識，建立關聯品牌助推公司快速發展

七、產品是品牌的最好載體也是關聯品牌的載體

八、倉儲管理