經銷商的管理與控制

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課程大綱

一、行業當前營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
-競爭手段的同質化
-營銷模式的同質化
-情景演示，案例分析
3、經銷商常見問題
-情景演示，案例分析

二、經銷商管理與發展實戰
1、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？
2、如何驅動經銷商實現八大轉變？
-由坐商向行商轉變
-由銷售產品向經營品牌轉變
-由經營向精營轉變
-由銷售商向服務商轉變
-由單兵作戰向戰略聯盟轉變
-由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
-從做銷量向做質量轉變
-從鋪貨率向占有率轉變
案例：某公司現代經銷渠道變革
-情景演示，案例分析
3、改變經銷商觀念與思路
-短期意識向戰略意識轉變
-積極參與競爭的意識
-樹立做強做大的思想
-從銷售的理念向營銷理念的轉變
-從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
-從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
-樹立服務就是創造價值的理念
-經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
-強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
-樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念
-情景演示，案例分析

三、分銷渠道模式創新
1、創新運營模式
-案例分析：某公司經營模式創新
-深度分銷模式
-深度協銷模式
-案例分析：某經銷商的深度協銷模式
-混合所有制模式
-情景演示，案例分析

四、實施營銷策略的全面創新
1、強化品牌營銷意識
2、創新品牌傳播策略
3、加強渠道關系管理
-案例分析：某公司客戶關系管理策略
-情景演示，案例分析

五、如何加強下游分銷商管理
1、下游分銷商檔案管理
2、下游分銷商區域管理
3、下游分銷商渠道管理
4、下游分銷商終端管理
5、下游分銷商產品管理
6、下游分銷商政策管理
7、下游分銷商業績管理
8、下游分銷商團隊管理
-情景演示，案例分析

六、如何為渠道商提供周到的營銷服務
1、體力服務向智力服務的轉型
2、市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
3、市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4、經營管理（內部管理、市場管理）
5、市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務（產品配送、問題處理）
7、能力提升（組織變革、學習培訓）
-情景演示，案例分析