成功產品解說與演示

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課程大綱

一、產品解說概述與實用技巧
1、小組討論1：
-你為什么會決定購買或采購某一項產品？
-影響客戶是否購買的5項因素：
-沖概
-風系
-問困
-希幻
-機成
結論1：
-情景演示，案例分析
2、小組討論2：
-你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？
-影響客戶采購關注點的因素包括：
-產特
-年性
-社層
-采預
-購習
-企性
-企規
-采組
結論2
-情景演示，案例分析
3、小組討論3：
-你在購買商品時的決策階段包括了哪些？
A.*法則
-SituationQuestion—狀況詢問
-ProblemQuestion—問題詢問
-ImplicationQuestion—暗示詢問
-Need-payoffQuestion—需求確認詢問
B.聚焦法則
-客戶需求
-產品功能
C.FABE法則
-Features—功能
-Advantages—優勢
-Benefits—利益
-Evidence—佐證
D.漏斗法則
-開放式問題
-選擇型問題
-是非型問題
-情景演示，案例分析
4、小組討論4：
-你希望業務人員怎樣給你介紹產品服務？
-產品解說的6大禁忌：
-只管賣
-服務差
-不專業
-聽不懂
-不可信
-不分人
-情景演示，案例分析
結論3：
-產品解說5條鐵律：
-需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；
-對于任何成交，一個“買點”就夠了；
-充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
-解說過程中對客戶的任何表現都要表示理解；
-不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；
-情景演示，案例分析

二、成功產品解說與演示設計
1、小組討論1：
-產品解說與演示的目的是什么？
結論1：
-情景演示，案例分析
2、小組討論2：
-一個好的產品解說與演示具有什么特征？
結論2:
-情景演示，案例分析
3、小組討論3：
-什么在影響產品解說與演示的效果？
-成功產品解說與演示設計前要回答的12個問題
-產品解說與演示設計流程
-產品/服務分析
-客戶/價值分析
-演示信息確定
-選擇解說方案
-設計演示流程
-階段展示設計
-演示/解說效果演示
-情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統與現代方案設計思路對比
-案例展示：《高新區學習型組織示范基地》VS《校園安全三重保護解決方案》
-方案異同：
-情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
-演示前的第1個問題——到底用不用PPT?
-演示前的第2個問題——演示前要做哪些準備工作？
-演示前的第3個問題——這10件事你在演示前做了多少？
-情景演示，案例分析
3、當你進入演示現場你要注意：
-成功演示的內容組成：
-營造和保持和諧的氣氛：
-隨時留意聽眾的肢體語言：
-演示完畢需要強調的5個基本內容：
-情景演示，案例分析