技術人才市場化培訓

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課程大綱

-市場和技術，不是冤家是兄弟
-專業技術人才的優勢
–以專業知名，影響事物進程
–思維嚴謹，分析能力強
–恪守準則，追求完美
–善于解決疑難雜癥
–不輕易承諾，但一諾千金
-專業技術人才的劣勢
–市場意識稍嫌薄弱
–不擅長同客戶打交道
–過于頂真
–拙于處置人際關系
–對戰略和大局不甚感興趣
-如何培養市場意識和市場觀念
–傾聽VOC
–對客戶訴求敏感
–從面向產品到面向市場
–要有投資回報理念
-從技術到市場，如何提升競爭力
–克服轉型恐懼癥
–打破技術萬能情結
–要有市場緊迫感
–對可能性敏感
–發揮講師的影響力
–與市場部門協同作戰，追求雙贏
–擁抱變革，持續創新
-案例研討
–有關訂單完成率的爭執
–科學泰斗如何營銷自己的產品
–研制同樣功能的設備，我們輸在那里？
–比競爭對手慢了兩個月
-互動實踐
–假如客戶錯了呢
–急速轉球
–點狀黑暗思維
–囚徒困境
-技術人才也要有市場戰略眼光
-技術人才為何要洞悉市場戰略
-不懂戰略，雖是人才，但非將才
-什么是真正的好產品、好技術
–有高度的產品vs沒高度的產品
–有深度的技術vs沒深度的技術
-從企業愿景到發展戰略
-基于技術的市場戰略
–產品戰略
–研發戰略
–生產戰略
-不可不知的四大競爭戰略
–低成本領先
–標歧立異
–目標聚集
–速度搶先
-用SWOT工具解決市場戰略問題
–識別自我的強項和弱項
–分析外部的機會和威脅
–制定適合本企業的發展戰略
–形成戰略組合拳
-案例研討
–蘋果為何讓人癲狂
–讓股票從12元漲到120元的戰略組合
–領軍大中國區研究院
–沃爾瑪的低價和寶潔的多品牌
–電器之都：溫州商人的游戲規則
-互動實踐
–我們的戰略是什么？
–用SWOT矩陣制定產品市場戰略
-技術人才的市場營銷和客戶管理技能提升
-什么是市場營銷
-如何細分市場
-消費者心理和購買行為分析
–購買動機分析
–消費習慣分析
–消費頻率分析
-市場營銷的方法和謀略
–吸引眼球的廣告
–巧借公關之勢
–制造事件
–免費也掙錢
-大客戶管理
–企業客戶的消費模式
–客戶需求分析
–客戶變更控制
–客戶投訴應對
–企業客戶溝通技巧
-掌握幾個銷售絕招
–以解決問題為導向
–熱情永不為過
–膽要大，心要細
–促銷必殺技
-案例研討
–高手設計的不是客戶想要的
–星吧克奶昔的溫度
–市場細分，拴住顧客
–用咖喱粉讓富士山變色
-互動實踐
–設計一張市場調查問卷
–拜訪客戶
-大客戶項目的銷售進程、關系管理與談判技巧
-大客戶項目的可行性研究
-機會成本和沉沒成本
-決策樹
-人的心理對項目決策的影響
-大客戶項目的銷售進程管理
-機會管理：漏斗工具
-客戶需求分析
-與決策者的互動
-合同談判與簽單
-項目交付與實施管理
-項目驗收與回款
-客戶需求收集和分析的工具
-引導式需求研討會
-閉門造車與群策群力
-Dephi技術
-客戶心理分析和關系處理
-政府領導
-外企經理
-私企老板
-哪種銷售方式更容易促成客戶簽單
-合同執行型
-客戶請求型
-主動關懷型
-與大客戶的談判技巧
-放棄事先準備，等于談判自殺
-選擇天時地利
-善用高人上策
-如何識破對手的鬼蜮伎倆
-適當使用手腕
-簽署雙贏合同
-案例研討
–政府項目，你愛做不做
–識別客戶軟性需求
–喝酒就能搞定嗎
–骨頭項目給你啃
-互動實踐
–用決策樹選擇項目
–你我都需要這筆錢
-新產品開發的市場分析、產品定位與研發管理
-市場環境分析與產品定位
-Michae競爭五力
-SWOT技術
-價值鏈
-用定性與定量手段選擇擬開發產品
-產品研發可行性研究
-從初步可研到詳細可研
-盈虧平衡分析
-決策樹
-效用曲線
-市場調研的流程
-信息收集和調查問卷設計技巧
-市場定性調研方法
–焦點小組訪談
–投影技術和生理測量
-市場定量調研方法
–試驗法：試驗組和控制組
–量表法：態度測量
–抽樣技術：樣本測試
-產品測試方法
–小量產
–銷售波動測試
–客戶訪談
–改進
-研發項目管理的先進流程
–項目立項啟動：量化的成功指標
–項目計劃：不僅僅是進度問題
–項目執行：軟硬技能-流程
–項目控制：四項指標的平衡
–項目收結：成功的驗收策略
-案例分析
–e-business：主導10年市場潮流
–一份調研報告值多少錢？
–競爭對手居然比我們快了兩個月
–老子測兒子
-互動實踐
–調查問卷設計綜合練習
–用決策樹進行新品開發投資決策
-技術部門和市場部門的溝通、配合與協作
-技術部門的工作特點
-市場部門的工作特點
-技術與市場部門溝通的難點
–不良溝通
–不善溝通
–不愿溝通
-跨部門溝通的方式選擇
–正式溝通與非正式溝通
–書面溝通與口頭溝通
–單向溝通與雙向溝通
-整肅工作配合中的12個不良習慣
-如何強化部門之間的合作意識
–大局觀
–服務心
–配合度
-技術工作如何與市場工作掛鉤
–研發項目要瞄準市場需求
–生產制造要緊跟市場節奏
-跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧
–聽的層次
–問的藝術
–說的涵養
–反饋的策略
–說服的手段
-用機制保障跨部門溝通與協作
–面向行動
–爭議判則
–問題的揭露與解決
–高效決策
–獎勵雙贏和協作
-案例研討
–我投訴和前者一樣
–你會寫郵件嗎？
–現在臺上說得輕巧，當時你在哪里？
–*體恤惹的禍
-互動實踐
–語言和行為的影響力
–A4紙的命運