大客戶銷售體驗式培訓

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課程大綱

1. 培訓鋪墊
1. 集體熱身活動
2. 各團隊進行團隊建設
3. 團隊展示
2. 團隊競爭游戲
3. 第一階段：接觸
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
4. 溝通階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
5. 推進階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
6. 促成階段
1. 培訓師布置階段目標
2. 團隊準備
3. 團隊演練
4. 團隊研討
5. 團隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓師點評
7. 培訓總結
點評內容要點
世界上最難的兩件事情
一、接觸階段什么目標最重要？
前期溝通的談判原則一：不談價格
你為什么膽怯、心虛？
什么是最重要的銷售素質？
自信－車模？舞蹈演員？
著裝：比客戶更正式？
銷售人員的形象
從哪里開始溢美之詞？
“我公司的王總跟貴公司李總已經溝通過”
一次銷售兩個動作
其他四個常見問題
二、溝通階段目標
行業市場交換的價值
從交易營銷到關系營銷的轉變
建立不同價值的客戶關系
客戶關系的演變過程
認清問題的相對性與*性
如何談論對手？
如何面對降價要求？
不同方向的價格競爭
三、推動階段
商務關系、單一關系的局限性
談判原則二：絕不打斷客戶談話
體驗質量－通訊服務銷售方式
“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷）
“同類的產品我們用過不少，最后都差不多少，所有也不想換了。”
“材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮。”
“這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”
銷售異議掩藏下的真實原因
四、促成階段
談判原則三：面對降價的公式化反應
如何“使用”領導？
市場的運作精髓集中體現為七原則（1）
波特認為企業只有兩種取得優秀業績表現的途徑
因此市場上只有兩類存活者
從沒有一個產品如此商品化
差異化策略的風險
市場運作七原則（2）
認知即現實
龍口粉絲，龍大造
認知與“現實”的差距
聯想的產品
所以說認知即現實
市場運作七原則（3）
牛津到倫敦客運價格戰
價格屬于戰略層面
價格戰的其他風險
市場運作七原則（4）
價值－從產品到客戶需求
性能？價值？
市場運作七原則（5）
品牌消費成為趨勢
品牌的魔力
品牌的魔力
品牌的魔力來自其情感因素
市場運作七原則（6、7）