電話行銷員綜合銷售技能提升

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課程大綱

第一部分
電話銷售—溝通技巧
一、 如何掌握客戶的購買心理
二、 展示給對方的聲音技巧
標準的語速
感情的付出
熱誠的態度
三、 開場白的技巧
引起客戶注意
敢于介紹公司，表明身份
問客戶，幫助客戶決定，引導客戶思維
客戶拒絕不是結束
營造出通話氣氛
簡單明了，不要引起顧客的反感
四、 介紹公司或產品的技巧
面對“碰壁”的心態要好
接受、贊美、認同客戶的意見
要學會回避問題
轉客戶的反對問題為我們的賣點
五、 激發客戶購買欲望的技巧
借用客戶的觀點
在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物
引用媒體及社會輿論對公司的影響力

第二部分
電話銷售—銷售技能
一、電話銷售的定位
什么是電話銷售
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售 SWOT 分析
—案例分析
二、電話銷售心態管理
電話溝通中的積極心態
如何調整心態
電話銷售時間管理
電話溝通技巧的幾個層次
如何與不同層面的客戶溝通
—案例分析
三、電話銷售中的基本流程
陌生電話拜訪前的準備
電話銷售中的4個基本步驟
讓接電話者注意你
電話銷售禮儀
開場白
接聽電話的流程
打電話的流程
—模擬練習
四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
如何訴求產品的特殊利益
獲取客戶電話的幾種方法
如何讓自己的聲音更有魅力
有效聆聽的準則
電話銷售中英文字母的溝通
異議處理原則及防范技巧
促成交易技巧
盯、防、守技術
影響電話溝通的幾個方面
常見的五種拒絕方式及應對技巧
—模擬練習
五、讓我們一起做練習
繞障礙
如何處理異議
客戶心理及行為分析
如何拍板
—-案例分析
六、21世紀牛的電話銷售十個假設
如果客戶說：“我沒時間！”
如果客戶說：“我現在沒空！”
如果客戶說：“我沒興趣。”
如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”
如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”
如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”
如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”
如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”
如果客戶說：“我要先好好想想。”
如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”