寬帶主動營銷能力提升訓練

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課程大綱:
第一部分、理解服務和營銷的本質關系
■服務與營銷的關系解讀
■營銷與推銷的區別
■寬帶銷售中如何給客戶留下良好的體驗
－專業的形象
－真誠的態度
－專業的服務
■案例分析：這個銷售人員是如何做到的

第二部分、不同客戶狀態下營銷時機的辨識
■各種狀態下的營銷時機分析
－客戶對銷售人員不接受時
－發現客戶對寬帶產品認識不足時
－發現客戶對自身需求不清楚時
－發現客戶對寬帶產品有先入為主的印象時
－寬帶促銷活動時，面對客戶的咨詢時
－處理客戶對于寬帶的投訴或抱怨時
■面對營銷時機的策略分析
－先賣人，后賣產品
－教育客戶的策略
－認同客戶的策略
－引導客戶的策略

第三部分、四步法促成寬帶銷售
■開場白——建立融洽關系的技巧
－破冰五步法（面對面溝通）
－標準開場白的四個步驟（電話溝通）
－同客戶迅速建立融洽關系的“三件法寶”
－如何快速判斷客戶的性格和溝通風格
■情景演練：不同場景下的開場白技巧
■挖需求——通過提問了解客戶在寬帶方面需求的技巧
－區分客戶的表面需求和背后需求（找到客戶寬帶背后的需求）
－如何提問可以取得客戶*限度的配合
－高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
－積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
■談方案——寬帶產品介紹的技巧
－什么時候才是進行產品、方案介紹的*時機
－讓你的產品介紹更加生動——產品、方案推薦的EFABC技巧
－產品推薦技巧的具體應用
■要承諾——要求客戶承諾的技巧
－如何把握要承諾的時機
－要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
－面對客戶出現下面的情況，該如何處理：
－客戶故意在拖延
－客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網速及穩定性……）
－客戶根本就是在敷衍
■情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬

第四部分、案例應用與角色模擬練習
■一對一現場練習；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
■錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發現什么問題？
■課程總結與答疑