大客戶銷售與渠道開發技巧

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課程大綱

第一章：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向
3.大客戶銷售的四大問題
4.大客戶三大特征及判定五項標準
5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
二、解決方案式銷售理念
1.解決方案式銷售理念
2.方案式銷售三大要素
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準
5.世界上最重要的一位客戶是誰

第二章：學會挖掘客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋客戶的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售SPIN
?情景性：問題現狀 探究性：問題詢問
?暗示性：暗示詢問 解決性：確認詢問

第三章：大客戶公關
1、政企大客戶采購分析
政企大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
4、政企大客戶銷售流程
政企大客戶銷售之天龍八步
政企大客戶銷售流程的關鍵節點
政企大客戶銷售流程守則
介紹方案塑造產品價值

第四章：跟蹤拜訪與服務維護
一、如何跟蹤與拜訪大客戶
1、快速找到目標人
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的電話跟蹤
強化客戶記憶的“電擊術”
電話假動作
連續創造電話機會
跟蹤話題的設計
通電話的時間節奏
3、高效約見
約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
二、服務的重要性
1.案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2.我們的工資由誰付？什么是企業生存的根本？
3.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
4.交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
5.不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
6.顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
7.顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
三、服務的策略和技巧
1.滿足客戶的期望值
2.如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3.規范服務標準，強化服務理念
4.服務的基本語言
?良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
?語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
?對事實或感受做正面反應，用心服務.尊重對方.換位思考