工程企業市場開發實戰特訓

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課程大綱

一、建筑業區域開發和深耕——地利
1.十四五期間主要城市群區域特點分析（選擇企業*匹配區域）
1)華東地區：我國經濟發展最快地區之一
2)華中地區：經濟基礎良好，增速波動幅度較大
3)華南地區：沿海開放的前沿粵港澳大灣區
4)西部地區：發展活力和潛力并存的成渝經濟圈
2.建筑業區域市場開發特點
1)建筑業區域市場的劃分
2)建筑業區域市場選擇三大維度：市場容量、競爭強度、進入壁壘
3)建筑業區域市場開發技巧
3.建筑業區域市場營銷環境分析
1)區域市場外圍環境
2)企業的營銷資源
3)區域市場競爭對手
4)營銷渠道伙伴
4.如何有效進入區域市場
1)區域市場定位
2)區域市場整體部署方略：組織架構層面、授權機制層面、管理體制層面、資源配置層面
3)區域市場進入方式
4)區域市場進入策略

二、政府客戶的需求分析和價值挖掘——人和
1.政府關系營銷的體系特點與分析
2.政府公關策略
1)如何同政府以及職能部門建立關系？
2)企業和政府應當建立什么樣的關系？
3)政府公關究竟攻關什么？怎么公關？
4)企業政府公關的四大目標
5)政府背景客戶攻關的特殊營銷模式
6)同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
3.政府公關流程及技巧
1)政府公關之N種切入方案
2)戰略清楚、戰術到位、攻堅得力的公關過程
3)政企溝通管道的通路搭建
4)政府公關總監的自身素養提升路徑；
5)模擬實戰演練：如何敲開政府的大門？
6)公關不是搞腐敗，送禮也要有技巧；
7)如何邀請官員出席宴會、宴會座位安排、宴會氣氛如何調節；
8)企業接待政府訪團的流程設計和操作技巧；
9)如何在不同場合談工作，辦公室內外不同的談話如何進行？

三、商務談判的關鍵點分析與把控
1.商務談判實戰篇之談判前準備
1)厘清對方訴求
2)明晰自己底線條件
3)找準核心人物
4)對方相關資料
2.商務談判實戰篇之談判中角逐
1)商務談判七部曲
2)商務談判工具：判斷對方的類型與應對之道
3)面對最棘手的對手，雙方談判進入僵局，如何化解
3.商務談判實戰篇之談判結束階段
1)如何確定最終報價
2)如何爭取合同起草權