中國移動電話營銷精英實戰

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【課程大綱】
第一單元、什么是真正的銷售
開始上課前，請自問以下問題：
我認為我的銷售能力如何？
我每天如何練習我的銷售技能？
我花多少時間學習新的銷售技能？
我每天嘗試多少新的解決方案？
我為成功全力以赴了嗎？
1、傳統意義銷售
2、顧問式銷售
3、重新定義銷售
4、新概念銷售
5、銷售是一種自律

第二單元、電話銷售基本功
1、客戶需求的轉變
1）專業服務
2）需求滿足
2、客戶消費心理曲線圖
3、銷售就是溝通
1）溝通漏斗
4、電話銷售的準備工作
1）好心態成就好業績
2）讓對方聽出你的自信
3）你的目標在哪里
4）了解你的產品

第三單元、客戶精準定位與營銷
1、千人千面
1）千人千面的原理和概念
2）深度解讀客戶畫像
3）設計客戶畫像的標簽體系
4）客戶消費場景化
2、客戶定位5大策略
1）分析客戶的屬性
2）經濟實力
3）客戶的消費歷史記錄
4）客戶需求
5）提取你的精準客戶特征
3、客戶行為精準分析
1）將數據變廢為寶
2）客戶數據的發掘分析與運用
3）客戶需求分析
4、做好客戶的細分
1）客戶細分的緯度
2）不同細分市場的客戶需求
5、提升*客戶體驗感
1）客戶體驗的“峰終定律”
2）為你的客戶做好私人定制

第四單元、銷售中的心理學
1、影響消費心理的因素
2、客戶分型及應對策略
3、花80%的時間來建立信任感
4、別把客戶當上帝，把他換成自己
5、不要過度承諾，但要超值交付
5、客戶要用心養，更要“放養”
6、你的形象總在為你說話
7、專業知識，“肥而不膩”

第五單元、電話銷售技巧
1、電話銷售的關鍵流程
1）開場白：好的開場白等于成功了一半
迷你裙理論、關鍵詞、四大重點、五種不同的開場白技巧
2）激發需求：激發客戶需求的*原則
狀況詢問、問題詢問、暗示詢問、需求-滿足詢問
3）展示產品利益：產品要介紹到心里，而不是耳朵里
四句話把產品賣點說到客戶心里去、不要把所有的賣點介紹給客戶、選擇最好的特色及利益以符合客戶的需求
4）處理異議
異議處理的三個方法：防患于未然、判斷假問題、解決真實問題
5）促成交易
技巧一：說擔憂
技巧二：講故事
技巧三：借力使力
技巧四：買漲不買跌
技巧五：假設成交
技巧六：快刀斬亂麻
6）成功跟進
常聯系、兌現承諾、好馬要吃回頭草
2、電話銷售話述提升
1）破冰話述
2）銷售話述運用原理
3）案例分析及運用
3、電話談判技巧
1）做好談判的準備：目標、底線、要求
2）不要太早交出底線
3）有條件的讓步

第六單元、銷售，就是要玩轉情商
1、價值百萬美金的情商銷售策略
2、“搞定客戶的秘密”
3、同等條件下，如何讓客戶要你的東西
4、情商銷售文化的幾個關鍵特征
5、做好售后服務，讓關系無限延續
6、溝通禁忌

第七單元、銷售，就是要會聊天
1、距離近了，話就好說了
2、把話說到位，客戶才放心
3、好的銷售員首先要學會講故事
1）我們為什么要學會講故事
2）如何通過講故事提高銷售業績
3）傾聽有時比故事更重要
4）如何運用故事打動客戶
5）自己的故事永遠是最好的故事
4、巧借話題切入
5、投其所好推薦
6、激發情感共鳴
7、把握聊天主動權
8、化解客戶疑慮
9、應用客戶拒絕

第八單元、電話銷售人員的自我修煉
1、電話銷售思維的提升
1）你賣的是什么
2）你和產品是什么關系
3）你和客戶是什么關系
4）客戶究竟買的是什么
5）哪些客戶最需要你的產品
6）你的客戶什么時候會買
7）為什么你的客戶不買
2、電話銷售工作習慣的提升
1）營銷工具的有效利用
自檢表、時間管理表、個人提升計劃、經驗共享表
2）自我復盤與優化
3、*電話銷售高手的“九陰真經”
1）積極：尋找客戶，遍地商機
2）堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
3）管理：管理客戶，管理時間，管理自我
4）感染：聲音是那雙拉近客戶的手
5）目標：方向永遠比努力更重要
6）準備：做足功課，無往而不利
7）引導：做銷售的主導者
8）跟進：真正的銷售始于售后
9）反省：只有總結才有進步；只有精進才有卓越

第九單元、打造高績效銷售團隊
1、為什么用狼性打造銷售團隊
2、如何組建狼性銷售團隊
3、管團隊就是管數據
4、優秀，是可以復制的
5、流程管理，讓業績倍增
6、培訓，培訓，再培訓
7、激勵刺激-有效的薪酬設計方案