消費者洞察及會員體系搭建

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【課程大綱】
第一塊：消費者洞察
1.當今時代消費都發生了哪些改變
2.如何洞察消費者變化
3.如何使用場景地圖還原消費者需求
4.如何確認消費者需求
5.如何通過心理學探索用戶變化
1）模糊心理
2）沉錨心理
3)注意力偏見心理
4）可利用法則心理
5）可利用疊加心理
6）逆火心理
7）聚焦錯覺

第二塊：會員制特征
我們最早參加的會員制組織——少年先鋒隊
1、入會有門檻
2、自愿入會
3、契約性
4、層級結構
5、共同價值觀
案例分析：深度分析沃爾瑪山姆會員店

第三塊：會員制推行中的障礙
案例分析：國航白金卡會員鬧事
案例分析：沃爾瑪山姆會員店陷入信息買賣門
案例分析：杭州健身俱樂部陷入全面信譽危機
學員互動時間：阿里巴巴及京東會員制體系
主題討論現行會員制所遇到的障礙

第四塊：會員制能為企業帶來的利益
1、提升客戶忠誠度
2、建立長期穩定的消費市場
3、互動交流、改進產品（服務）
4、新產品（服務）研發能力加強
5、通暢的現金流
案例：COSTCO的會員體系介紹；意大利零售巨頭EATALY會員體系介紹；蔦屋書店會員體系介紹；

第五塊：會員制體系的核心觀點
1、忠誠度和滿意度的關系
2、什么是滿意度
3、何為“忠誠的客戶”
4、忠誠客戶的四個層次
忠誠顧客深度分析：果粉白皮書

第六塊：會員制體系搭建的七大流程
1、明確目標
2、確定目標群
3、選擇正確的利益
4、做好財務預算
5、構建溝通平臺
6、組織與管理
7、數據庫的建立
實戰運用：和學員一起選擇一家或兩家企業搭建其專屬的會員制體系。