銷售管理與團隊建設

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課程綱要：
第一天
8：30——9：00 培訓團隊的形成
交流與溝通
開放心態、了解培訓的目的
融入培訓氛圍
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市場變化對銷售的四大影響
從交易型銷售到關系型銷售
從個人銷售到團隊銷售
銷售的杠桿作用與計算方法
銷售經理的兩個首要任務
銷售管理的核心內涵
銷售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何進行整體銷售規劃
銷售隊伍如何決策
如何利用目的手段鏈進行目標管理12:00 –13:30 午餐·休息
13：30——16：30 《第二章：定戰略搭班子》
如何進行整體銷售規劃
如何推進客戶關系階段
最高客戶關系階段對銷售人員的要求
如何進行整體銷售規劃
銷售隊伍決策模式
五種銷售模式的轉變
銷售如何預測
銷售成功的秘訣
四種定性銷售預測方法
16:30——17:00 《研討總結》
總結交流整日的訓練要點
點評整日的訓練情況

書寫訓練日記第二天
時 間 課 程 內 容
8：30——9：00 《訓練早會》
回顧昨日訓練內容
學員交流訓練心得
簡述今日訓練要點
群體激勵、投入訓練氛圍
9：00——12：00 《第二章：定戰略搭班子》
銷售如何預測
七種定量銷售預測方法
如何保障銷售計劃貫徹執行
確定銷售隊伍規模
如何判定規模不夠還是過大
優化銷售隊伍的五點建議
確定銷售隊伍規模的四種方法
銷售隊伍的組織模式
三種市場的組織類型
如何確定自己的組織模式
搭班子的新問題12:00 –13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第二章：定戰略搭班子》
銷售人員的招聘與甄選
也許你招錯人了
我為什么應該錄用你
如何組織結構化面試
招聘與甄選的九大誤區
14：30——16：30 《第三章：抓機會控過程》
銷售機會管理
如何區分左右側市場
如何確定最小商機
不能丟的業務和特殊戰略客戶是什么
劃分客戶等級的四種方法
如何管理“有效時間”
16:30——17:00 《研討總結》
總結交流整日的訓練要點
點評整日的訓練情況

書寫訓練日記第三天
時 間 課 程 內 容
8：30——9：00 《訓練早會》
回顧昨日訓練內容
學員交流訓練心得
簡述今日訓練要點
群體激勵、投入訓練氛圍
9：00——10：00 《第三章：抓機會控過程》
客戶關系管理
如何判定客戶內部不同角色
如何建立關鍵客戶的紐帶
銷售互動管理
銷售互動前的目標設定
銷售互動中如何緩解緊張局面
方案應具備的五種特征
互動后的六個要點
10：00——12：00 《第四章：強動力愛打仗》
如何激勵銷售人員
不愿意付出的三個原因
性格差異與激勵
銷售隊伍的激勵模型
如何管理三種銷售定額
管理定額要考慮的三個因素
如何進行競賽激勵
銷售人員的薪酬
不同市場的薪酬策略
六種常見的薪酬策略比較
如何制定團隊銷售的薪酬方案12:00 –13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第四章：強動力愛打仗》
銷售人員的業績評估
你的評估是有效的嗎？
銷售人員評估五步法
兩類評估指標
利用四因素模型評估
利用績效排名進行評估
利用績效矩陣進行評估
14:30——16:30 《第五章：帶隊伍能打仗》
領導力
權威是如何產生的
四種不同的領導風格
如何應用霍曼斯團隊系統
從銷售經理到管理型銷售教練
六大指導原則與指導技巧
脆弱的領導行為
里程碑管理的要點
動員的藝術與潛能的誘惑
行動后總結AAR的操作方式
如何管理職業停滯現象
如何管理銷售會議
如何培養銷售人員
銷售團隊訓練中的常見問題
銷售培訓五進程
如何確定培訓主題
如何進行標準化培訓
如何進行隨崗輔導
如何進行模擬訓練
如何評估培訓
如何有效決策
16:30——17:00 《全程總結》
總結整體課程要點
強調學以致用
布置課后作業及工作檢查和研討內容
書寫整體訓練總結并填寫工作改進計劃書