商務溝通與談判訓練

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【課程大綱】
第一章：商務溝通與談判的基本認知
一、樹立學習商務談判課程的價值
1、商務談判不僅僅是一種工作形態
2、談判更是一種生活技巧
3、談判就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對談判對象的常見心態解析【視頻案例】
1、面對談判對象的兩種常見錯誤狀態分析
2、商務談判人員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立商務談判人員的核心價值——和客戶交朋友
四、商務溝通模型的建立【視頻案例】
五、溝通中容易出現的三個問題
1、分叉的頻道
2、關閉的頻道
3、爭奪頻道
六、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
七、不同類別人群的溝通方式
1、理智型
2、頑固型
3、沖動型
4、傲慢型
5、挑三揀四型
6、斤斤計較型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型

第二章：面對客戶異議時的談判技巧
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結異議處理的核心要素

第三章：基于營銷商務談判的客戶需求分析技巧
一、商業客戶需求的發掘
1、用戶需求分析【互動討論】+【案例分析】
2、建立左右腦價值需求模型
二、商業客戶五層價值需求金字塔模型【案例分析】+【工具模型】
1、基礎價值
2、服務價值
3、情感價值
4、社交價值
5、標準價值
三、商業客戶需求分析的方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5*結論
2.6連環發問

第四章：營銷商務談判中的產品方案呈現
一、產品方案呈現策略的核心要素挖掘【互動討論】
二、產品方案爆點呈現方法【案例分析】
1、痛點
2、癢點
3、興奮點
二、產品方案定位呈現方法【案例分析】+【工具模型】
1、品類定位
2、用戶定位
3、價值定位
三、產品方案呈現的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
四、產品方案呈現的六大技巧訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
五、產品方案呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact

第五章：議價成交談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠吃虧法則